從11月26日的威博液壓到12月3日的滬江材料，北交所上市委目前僅有的兩個過會項目全部花落東吳證券。“金融服務(wù)實體是我們的初心。”東吳證券董秘、投資銀行總部總經(jīng)理楊偉說，圍繞這份初心，解決中小企業(yè)融資難題、突破發(fā)展瓶頸的“東吳模式”正在形成。

東吳證券是首批開展新三板業(yè)務(wù)的券商之一，10年前該公司就專設(shè)部門，扎口管理中小企業(yè)直接融資服務(wù)。如今，這支隊伍已成長至百人規(guī)模，累計在“新三板”掛牌項目441家，位居行業(yè)第五。掛牌公司累計募集資金達上百億。

10年前，東吳證券才剛剛上市。而截至今年三季度，東吳證券總資產(chǎn)已達1125億元，比上市前增長6.32倍;凈資產(chǎn)287億元，比上市前增長5.75倍。

12月9日晚，東吳證券發(fā)布公告稱，經(jīng)證監(jiān)會核準，公司按每10股配3股的比例向全體股東(不包括公司回購專用賬戶)配售股份。本次配股募集資金預(yù)計不超過85億元，扣除發(fā)行費用后擬全部用于增加公司資本金，補充營運資金，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，提升市場競爭力和抗風險能力。新一輪配股完成后，東吳證券的資本實力將進一步增強。同時，東吳上海總部新大樓也悄然投用，隨著“蘇州+上海”的雙中心格局建立，東吳證券將更快融入滬蘇同城化，更好服務(wù)長三角一體化。

搶灘登陸北交所

12月3日，滬江材料成功過關(guān)成為北交所第二家過會企業(yè)，再加上已經(jīng)報送證監(jiān)會的威博液壓，北交所前兩家過會企業(yè)雙雙被東吳證券包攬。

更早之前，北交所鳴鑼開市之時，全國81家新三板精選層企業(yè)首批上市，包括4家蘇州企業(yè)。其中，蘇軸股份和旭杰科技于去年7月由東吳證券保薦，首批掛牌新三板精選層，如今成為北交所首批上市企業(yè)。

“東吳證券在半個多月里幫助4家企業(yè)登陸、過會北交所，我們最大的體會是，機會只留給有準備的人。”東吳證券投行委委員、中小企業(yè)融資總部總經(jīng)理方蘇感慨道。

10年前，東吳證券率先專設(shè)部門負責中小企業(yè)直接融資服務(wù)，此后方蘇就始終和團隊一起奮戰(zhàn)在服務(wù)中小企業(yè)一線。通過長期學(xué)習(xí)實踐，她所在的團隊參與并見證了新三板發(fā)展，也明晰了業(yè)務(wù)主攻方向——全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)中小企業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，東吳證券目前累計新三板掛牌項目數(shù)量為441家，位居行業(yè)第五，掛牌公司累計募集資金上百億元。這些企業(yè)廣泛分布于覆蓋制造業(yè)、金融業(yè)、生物醫(yī)藥業(yè)、信息技術(shù)業(yè)、社會服務(wù)業(yè)、傳播與文化產(chǎn)業(yè)等多種行業(yè)門類。

“我們的項目儲備跟長三角的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征是相匹配的，比如制造業(yè)占絕大多數(shù)，民營企業(yè)占比很高，高新技術(shù)企業(yè)及專精特新企業(yè)占比較高。”方蘇說，這些都是東吳證券的重點服務(wù)對象，也是備戰(zhàn)北交所上市的重點企業(yè)。

方蘇在接受券商中國記者專訪時表示，北交所和新三板的自身特點要求券商等中介機構(gòu)不斷將服務(wù)前移，也就是說要早早培育成長初期的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，伴隨他們一起成長，而不是等企業(yè)到了一定體量后，簡單作為申報交易所的通道。

她認為，東吳證券之所以走出了一條比較有特色的服務(wù)中小企業(yè)之路，與公司整體的組織保障、制度支持關(guān)系密不可分。“大家可能只看到我們投行業(yè)務(wù)的井噴式發(fā)展，但實際上大投行背后是500人左右的團隊，針對不同企業(yè)發(fā)展階段提供差異化的服務(wù)方向，服務(wù)內(nèi)容包括財務(wù)顧問、法律咨詢、投融資、股債發(fā)行等方方面面”。

得益于管理層的支持，東吳證券投行、固收、中小融、研究、投資子公司等多部門緊密協(xié)作，扎根核心根據(jù)地蘇州，發(fā)揮資源的集聚效應(yīng)，共同促進中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。作為服務(wù)中介，東吳證券以保薦代表人、財務(wù)、法律、行業(yè)人員組成的團隊為企業(yè)提供專業(yè)化財務(wù)顧問和產(chǎn)業(yè)對接服務(wù)，梳理商業(yè)模式、設(shè)計股權(quán)結(jié)構(gòu)、挖掘企業(yè)價值，不管在企業(yè)掛牌前后，都建立了系統(tǒng)性的服務(wù)體系。

專業(yè)性考驗升級

如果說搶下北交所過會企業(yè)的頭籌，體現(xiàn)了東吳證券搶占行業(yè)先機的敏銳，那更多功夫則用在聚光燈照不見的臺下，那里才是真刀真槍比拼的戰(zhàn)場。

券商中國記者了解到，過去十年間，東吳證券綜合運用前端“資本+中介”、后端“掛牌后服務(wù)”的金融資源和服務(wù)，拓寬中小企業(yè)融資渠道，全方位支持中小企業(yè)發(fā)展。截至2021年11月，東吳證券累計為200家企業(yè)提供過做市報價服務(wù)，在做市持倉的新三板股票中，已有上市企業(yè)13家，其中包括北交所上市企業(yè)3家。

“我們一直在長期投資所服務(wù)的中小企業(yè)。”方蘇說，從以做市商身份促進新三板交易流動和價值發(fā)現(xiàn)，到近期監(jiān)管明文規(guī)定允許保薦機構(gòu)投資北交所上市企業(yè)，東吳證券始終在監(jiān)管的指引下投資并陪伴企業(yè)成長，同時，引導(dǎo)市場投資機構(gòu)投入到孵化這些企業(yè)的生態(tài)當中。

那么，在新股破發(fā)時有發(fā)生的當下，保薦機構(gòu)如何看待跟投的項目風險呢?“投資固然有風險，但我們對自己服務(wù)的企業(yè)還是很有信心的。東吳近些年也在不斷擴充資本實力，新一輪配股近期即將落地，股權(quán)投資規(guī)模仍在良性范圍之內(nèi)。”方蘇表示。

不過，這樣的業(yè)務(wù)模式會對券商的定價能力提出更高要求。與國際投行擅長挖掘企業(yè)價值不同，過往國內(nèi)中介機構(gòu)服務(wù)企業(yè)更多局限于審核、規(guī)范等方面，如今隨著資本市場深度改革推進，如何幫助企業(yè)提高融資效率、降低融資成本、實現(xiàn)股權(quán)價值，已然成為投行未來競技的重要指標。

在儲備項目方面，東吳證券主要考察三個維度。一是從存量項目中挑選，主要考量企業(yè)的成長性、規(guī)模、所屬行業(yè)以及合規(guī)性，同時會重點考慮這些中小企業(yè)是否符合經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的方向;二是江浙滬地區(qū)有很多“小而美”“小而精”“小而專”“小而活”的企業(yè)，這些企業(yè)特別適合到北交所上市;三是從增量市場上選取合適的企業(yè)。據(jù)介紹，目前，東吳證券新三板掛牌、北交所上市的梯隊建設(shè)穩(wěn)健、后備力量充足。

堅定服務(wù)國家戰(zhàn)略

厚積才能薄發(fā)，包攬北交所前兩單過會企業(yè)，說明在各家券商中，東吳證券的前期準備工作最為充分，這背后是東吳證券服務(wù)實體經(jīng)濟、服務(wù)國家戰(zhàn)略的決心和恒心。

東吳證券黨委書記、董事長范力此前表示，扎根于長三角的東吳證券堅持以服務(wù)中小微企業(yè)為戰(zhàn)略導(dǎo)向，項目儲備高度契合北交所定位。東吳將緊抓北交所開市契機，集聚最優(yōu)資源，多維度保障、全業(yè)務(wù)線聯(lián)動，滿足企業(yè)多樣化個性化的發(fā)展需求，讓企業(yè)在新三板市場更有獲得感，也為北交所輸送高質(zhì)量公司，為“打造服務(wù)創(chuàng)新型中小企業(yè)主陣地”貢獻力量。

事實上，過去10年堅守服務(wù)中小企業(yè)的一線，并不是一件容易的事情。特別是2017、2018年，新三板市場日漸清冷時，企業(yè)獲得感不強，參與積極性不高，也為券商的持續(xù)督導(dǎo)工作帶來挑戰(zhàn)。

更現(xiàn)實的問題是，新三板業(yè)務(wù)收入不高，相比于IPO項目動輒十億的融資規(guī)模，很多新三板項目的服務(wù)收入甚至連人工成本都難以覆蓋，這也是為什么不少券商前些年紛紛將新三板部門降級甚至裁撤并入其他部門的原因。

“我們在戰(zhàn)略定位上，把新三板企業(yè)作為未來投行業(yè)務(wù)的儲備和服務(wù)對象，監(jiān)管如今鼓勵保薦和投資并行，某種程度上也是考慮了這個問題，我們未來希望通過提升多業(yè)務(wù)鏈上的服務(wù)，來實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入。”方蘇告訴券商中國記者。

投行通道業(yè)務(wù)的收費大趨勢是越來越低的，這就促使投行服務(wù)前移，為成長初期的企業(yè)提供差異化、專業(yè)化的服務(wù)，摘現(xiàn)成果子的機會將越來越少。“服務(wù)實體是我們一直未動搖的初心，也是東吳證券從管理層至一線始終堅守的戰(zhàn)略。”方蘇提到，東吳證券中小企業(yè)融資總部一直是一級部門，即便在市場最困難時，也沒有降級或裁撤，這才讓整個團隊守得云開見月明。

如今，各家券商紛紛重整新三板團隊，宣布積極進軍北交所，其中不乏過去曾經(jīng)放棄新三板的頭部券商。對此方蘇表示，很欣喜看到更多機構(gòu)進入服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)北交所的藍海中，通過有序競爭一定會促進市場更加繁榮發(fā)展。也希望更多投資者、機構(gòu)能更多看到北交所的活力，積極參與建設(shè)投早投小投創(chuàng)新的市場生態(tài)。

本文來源券商中國