12月29日上午，湖北秭歸縣茅坪鎮(zhèn)上分揀車間一片忙碌，當(dāng)天近3萬(wàn)份年貨臍橙將從這里分發(fā)到全國(guó)各地。徐娥安排好發(fā)貨后，就和丈夫黃頤驅(qū)車上山到果園采果補(bǔ)貨。

91年的徐娥是秭歸縣人，之前是一名幼兒園老師。生下二寶后，她說(shuō)服丈夫一同返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)賣臍橙。曾一度年虧損百萬(wàn)元，2021年借助拼多多平臺(tái)逆襲起飛，一躍成為臍橙類排名前三的商家，2022年銷售額破8000萬(wàn)。

▲果農(nóng)們背著一筐筐臍橙下山。方向 攝

12月26日，拼多多正式啟動(dòng)2023年年貨節(jié)。年貨節(jié)期間，平臺(tái)聯(lián)合秭歸臍橙等全國(guó)各省市上千個(gè)地標(biāo)產(chǎn)區(qū)，從供應(yīng)源頭為“多多好年貨”保駕護(hù)航。拼多多將全力激發(fā)和匹配春節(jié)新消費(fèi)浪潮，推動(dòng)各大原產(chǎn)地把握年貨銷售旺季，開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。活動(dòng)期間，平臺(tái)將繼續(xù)對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品“零傭金”，傾斜“百億補(bǔ)貼”“萬(wàn)人團(tuán)”等價(jià)值超過(guò)30億元的站內(nèi)資源和紅包優(yōu)惠，充分發(fā)揮“多人團(tuán)”等創(chuàng)新消費(fèi)模式，持續(xù)滿足城鄉(xiāng)消費(fèi)者的年貨需求。

幼師辭職，朋友圈賣臍橙

2017年，徐娥懷了二胎，就從宜昌辭職回老家秭歸縣養(yǎng)胎。

湖北秭歸縣是著名的“中國(guó)臍橙之鄉(xiāng)”，全縣臍橙種植面積40萬(wàn)畝，產(chǎn)量70萬(wàn)噸，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入主要靠臍橙。當(dāng)年9月正是秭歸臍橙成熟季節(jié)，徐娥娘家近10畝的臍橙掛滿了枝頭。

▲果農(nóng)們?cè)谏缴喜烧鰵w臍橙。方向 攝

看著父母每天四處托人找銷路，徐娥嘗試在朋友圈推銷臍橙。沒(méi)想到，十天不到把家里臍橙銷售一空。因口感好，回頭客不少，當(dāng)時(shí)懷孕六個(gè)月的徐娥，開(kāi)著從舅舅家借來(lái)的面包車，跑到周邊村子收臍橙，為此她還在鎮(zhèn)上租房子。

當(dāng)時(shí)丈夫黃頤在宜昌做銷售工作，忙著各地出差。雖然母親每次陪她開(kāi)車都心驚膽戰(zhàn)，徐娥卻覺(jué)得每天有事做很充實(shí)，直到生小孩前一個(gè)月她才歇下來(lái)。幾個(gè)月忙碌，徐娥賺了五六萬(wàn)。

徐娥有兩兒子，相差不到三歲。為了給孩子們創(chuàng)造更好的條件，2018年，徐娥說(shuō)服老公黃頤辭掉年薪三四十萬(wàn)的工作，兩人一起創(chuàng)業(yè)。徐娥繼續(xù)做一陣朋友圈微商，加上黃頤積累的銷售渠道，2019年開(kāi)始，兩口子正式做線下批發(fā)市場(chǎng)供貨商，除了臍橙，獼猴桃等品種也做。

夫妻搭檔，一年虧掉100多萬(wàn)

買全國(guó)，賣全國(guó)，徐娥兩口子開(kāi)始全國(guó)對(duì)接貨源。

2019年，他們看好四川蒲江獼猴桃，預(yù)付120萬(wàn)訂金，提前包下了當(dāng)?shù)匾黄J猴桃園。可天有不測(cè)風(fēng)云，10月，徐娥都已和批發(fā)商談好價(jià)格，興致勃勃準(zhǔn)備聯(lián)系發(fā)貨時(shí)，當(dāng)?shù)毓r(nóng)告訴她：因遇到冰凍天氣，獼猴桃表皮被凍裂，造成果肉損傷，無(wú)法正常食用。

“我聽(tīng)到這個(gè)消息后，欲哭無(wú)淚，但這就丟了，不甘心。”徐娥和丈夫趕到現(xiàn)場(chǎng)后，千選萬(wàn)挑，最后選了一車獼猴桃回來(lái)，賣了不到10萬(wàn)元錢，100多萬(wàn)就這樣打水漂了。

在這期間，徐娥合作的批發(fā)商經(jīng)常壓貨款。往往一個(gè)月結(jié)賬拖到三個(gè)月，最后拖了半年。2020年，徐娥兩口子把重心轉(zhuǎn)到社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，但不料，一些新平臺(tái)陸續(xù)倒閉，他們近百萬(wàn)貨款沒(méi)收回。“每天被各種催債，電話不敢接。”徐娥說(shuō)，那一段時(shí)間特別煎熬。因長(zhǎng)期在外，兩個(gè)兒子只能由奶奶照顧。徐娥說(shuō)，多虧家里老人支持他們。

▲秭歸臍橙水分足，口感甜。方向 攝

2020年，秭歸遇到冰雹惡劣天氣，部分中華紅臍橙果面有些許疤痕。徐娥找到批發(fā)商，對(duì)方告訴她只能低價(jià)甩賣，虧多少全部他們自己承擔(dān)。一氣之下，徐娥把貨拖回家。他們嘗試在拼多多上開(kāi)網(wǎng)店銷量，產(chǎn)品頁(yè)面注明了是冰雹橙，每一箱橙子附上小卡片解釋冰雹橙不影響口感，坦誠(chéng)溝通贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，這一批貨賺了十幾萬(wàn)，這讓兩口子重拾信心。

線下到線上，逆襲年銷售額破8000萬(wàn)

徐娥意識(shí)到，要想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期走下去，不能寄希望批發(fā)商，必須要有自己銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。她和老公商量后，主攻電商網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，專門賣秭歸臍橙。

從2021年開(kāi)始，夫妻倆重點(diǎn)發(fā)力拼多多，壓縮成本，砍掉代運(yùn)營(yíng)。黃頤專門負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，徐娥負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)控制成本和客服團(tuán)隊(duì)。

▲一筐筐臍橙運(yùn)到全國(guó)各地。方向 攝

為盡快上手，黃頤開(kāi)始自己鉆研學(xué)習(xí)。黃頤笑著說(shuō)，那段時(shí)間，他在“多多課堂”上看課件，向同行請(qǐng)教，經(jīng)常學(xué)到深夜。那個(gè)時(shí)候沒(méi)有退路，只能破釜沉舟。“我讀書(shū)時(shí)候，如果有這股勁，清華北大都考上了。”

因?yàn)槭秋鰵w本地人，對(duì)臍橙品種和產(chǎn)區(qū)很熟悉，這兩年夫妻倆把秭歸產(chǎn)區(qū)跑了遍，哪里的臍橙口感更甜，他們了如指掌。

“既要果子甜，又要價(jià)格低。”徐娥說(shuō)，他們直接從果農(nóng)手中收貨，在秭歸打包發(fā)貨，一單價(jià)格比其他家便宜二元左右。打包工人都是長(zhǎng)期工，加上請(qǐng)大學(xué)生兼職客服，整體成本把控比較好。

“拼多多平臺(tái)規(guī)則很簡(jiǎn)單，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，推廣很簡(jiǎn)潔，方便商家操作。”丈夫黃頤分享運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，圖片要真實(shí)、產(chǎn)品特點(diǎn)鮮明，要爭(zhēng)取消費(fèi)者的好評(píng)價(jià)，加上有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格，這樣提高復(fù)購(gòu)率。農(nóng)產(chǎn)品都有價(jià)格周期，順勢(shì)而為。

▲臍橙分揀打包。方向 攝

從當(dāng)初的幾十單、幾百單到幾千單，他們一步一個(gè)腳印。徐娥自豪地說(shuō)， 2021年一款臍橙突然爆單，從那以后，日發(fā)貨量是一天一個(gè)臺(tái)階。她店鋪在拼多多平臺(tái)上一躍成為臍橙類排名前三的商家。

眼下快遞逐步恢復(fù)正常，加上臍橙銷售旺季到來(lái)，臍橙年貨成為網(wǎng)購(gòu)熱門品類。徐娥目前日發(fā)貨量最高達(dá)到3萬(wàn)單，她表示，她將以臍橙為核心，縱深發(fā)展臍橙產(chǎn)業(yè)，計(jì)劃在2023年開(kāi)始著手修建自己產(chǎn)業(yè)園，帶領(lǐng)更多的父老鄉(xiāng)親發(fā)家致富。