近期，“體檢第一股”美年大健康產(chǎn)業(yè)控股股份有限公司(002044.SZ，以下簡(jiǎn)稱“美年健康”)獲景順長(zhǎng)城基金、匯添富、富國(guó)基金、華寶基金、華安基金等近百家機(jī)構(gòu)調(diào)研，就公司業(yè)績(jī)、團(tuán)個(gè)檢策略、產(chǎn)能提升、創(chuàng)新項(xiàng)目進(jìn)展、學(xué)科建設(shè)、數(shù)字化系統(tǒng)進(jìn)展、城市群建設(shè)等問(wèn)題進(jìn)行交流。

前不久，美年健康發(fā)布2023年半年報(bào)，上半年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入44.05億元，同比大增49.87%;歸母凈利潤(rùn)較去年同期增加6.77億元，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈額同比增長(zhǎng)69.3%，持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，在傳統(tǒng)行業(yè)淡季成功扭虧為盈，創(chuàng)下公司近5年最好中期業(yè)績(jī)。多家券商如中信證券、中金公司、東吳證券、財(cái)通證券、國(guó)海證券、開源證券、華安證券等紛紛發(fā)布研報(bào)，表示公司上半年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，業(yè)績(jī)符合預(yù)期，盈利能力持續(xù)改善，公司發(fā)展可期。其中，中金公司研報(bào)認(rèn)為，疫情后公司業(yè)績(jī)恢復(fù)迅速，需求擴(kuò)容及供給升級(jí)推動(dòng)量?jī)r(jià)齊升，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)向好。同時(shí)，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)以及學(xué)科能力的持續(xù)建設(shè)，公司運(yùn)營(yíng)效率及業(yè)務(wù)水平不斷優(yōu)化，持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，維持“跑贏行業(yè)”評(píng)級(jí)。

部分調(diào)研內(nèi)容如下：

Q：客單價(jià)提升情況及可持續(xù)性?

A：今年上半年客單價(jià)相較于去年同期由514元提升為594元，增長(zhǎng)15%。增長(zhǎng)原因：①合理提升基礎(chǔ)套餐里原先定價(jià)較低的產(chǎn)品，回歸合理價(jià)格;②增加優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新品類，優(yōu)化套餐結(jié)構(gòu);③挖掘中高端客戶需求，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，不斷提升高端客戶占比，目前來(lái)看，中高端需求增速超過(guò)平均增速?？蛦蝺r(jià)提升是持續(xù)性的工作，未來(lái)兩年客單價(jià)提升仍是公司主要目標(biāo)，更多依賴后兩大驅(qū)動(dòng)因素推動(dòng)。從外部看，目前體檢市場(chǎng)需求旺盛，健康體檢消費(fèi)意愿強(qiáng)烈，消費(fèi)頻次明顯增強(qiáng)，處于需求拉動(dòng)型，民眾愿意為高品質(zhì)的健康服務(wù)買單。從內(nèi)部看，把客戶服務(wù)好，持續(xù)加強(qiáng)學(xué)科建設(shè)，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，持續(xù)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，提高復(fù)購(gòu)率，強(qiáng)化以To B帶來(lái)的私域客戶轉(zhuǎn)換，實(shí)際上，團(tuán)單轉(zhuǎn)化產(chǎn)生的復(fù)購(gòu)以及延伸的消費(fèi)，也會(huì)極大地提升客單價(jià)。此外，對(duì)標(biāo)頂級(jí)三甲醫(yī)院，未來(lái)客單價(jià)仍有很大提升空間。

Q：上半年各大品牌增速?

A：公司旗下有“美年大健康”“慈銘”“奧亞”“美兆”四大品牌，其中“美年大健康”品牌的營(yíng)業(yè)收入相較于去年同期增長(zhǎng)了45.45%;“慈銘”及“奧亞”品牌的營(yíng)業(yè)收入相較于去年同期增長(zhǎng)了71.13%; “美兆”品牌的營(yíng)業(yè)收入相較于去年同期增長(zhǎng)了126.92%，各品牌均實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。

Q：在高客單團(tuán)檢客戶的突破上如何發(fā)力?

A：公司把挖掘政企大客戶、調(diào)整訂單結(jié)構(gòu)作為工作重點(diǎn)。今年上半年，公司簽單節(jié)奏好于預(yù)期，與業(yè)績(jī)進(jìn)展相吻合。從客戶機(jī)構(gòu)看，政企客戶結(jié)構(gòu)逐步提升。公司今年在集團(tuán)成立了團(tuán)檢發(fā)展中心，統(tǒng)一協(xié)調(diào)全國(guó)B端業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，包含三個(gè)板塊核心內(nèi)容：①建立全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷體系搭建、策略制定、集中賦能的運(yùn)營(yíng)體系;②建立戰(zhàn)略客戶部，基于全國(guó)重點(diǎn)客戶的全國(guó)統(tǒng)籌管理和推進(jìn);③ 針對(duì)大型重點(diǎn)客戶的專屬履約服務(wù)。同時(shí)，公司隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，在全國(guó)各省各市公司建立起針對(duì)銀行等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)客戶專屬攻略團(tuán)隊(duì)，在集團(tuán)戰(zhàn)略客戶部的統(tǒng)籌下體系化推進(jìn)，增強(qiáng)公司在優(yōu)質(zhì)客戶領(lǐng)域的影響力。此外，公司升級(jí)了營(yíng)銷精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系，持續(xù)精進(jìn)B端業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，已全面部署覆蓋的星辰客戶管理系統(tǒng)助力公司更細(xì)致關(guān)注客戶拓展中的細(xì)節(jié)，全面升級(jí)為客戶提供專業(yè)健康解決方案的提案能力。

Q：上半年個(gè)檢占比23%，這一塊未來(lái)增速如何?

A：在個(gè)檢領(lǐng)域，例如電商端包括公域、私域、直播、本地生活等等，今明兩年將有非常明顯的增長(zhǎng)，團(tuán)檢轉(zhuǎn)化也會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)個(gè)檢的增加。作為頭部企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，信息化程度高，未來(lái)不管是公域還是私域，在電商、直播、短視頻等方面，明年會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。

Q：公司如何提升現(xiàn)有產(chǎn)能?

A：公司重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)有門店的產(chǎn)能提升，比如加大淡旺季的平滑，鼓勵(lì)客戶前置訂單，強(qiáng)化淡季檢能釋放;基于數(shù)字化工具扁鵲系統(tǒng)合理配置，把無(wú)需空腹的體檢項(xiàng)目安排在下午場(chǎng)，加大下午場(chǎng)的檢能利用;持續(xù)優(yōu)化上午場(chǎng)的分時(shí)預(yù)約，通過(guò)合理規(guī)劃持續(xù)提升上午場(chǎng)檢能。

Q：公司目前政企大客占比?

A：今年上半年，公司政企客戶結(jié)構(gòu)逐步提升，目前政企大客戶占比約40%。整體來(lái)看，公眾的健康意識(shí)、健康需求不斷增加，中高端需求日益提升且反饋超出預(yù)估。從客戶優(yōu)化結(jié)構(gòu)來(lái)看，小微企業(yè)的價(jià)格承受力和波動(dòng)性都會(huì)比較大，我們的工作目標(biāo)還是持續(xù)提升政企大客戶比例。尤其是公司團(tuán)檢中心升級(jí)后，有望在中大型招標(biāo)中占據(jù)更加有利地位。

Q：降本增效的具體舉措?城市門店群的建設(shè)進(jìn)展?

A：降本一是通過(guò)組織變革，將總部分為利潤(rùn)平臺(tái)、賦能平臺(tái)和支撐平臺(tái)，效率15%的速度提升。二是持續(xù)推進(jìn)城市群的建設(shè)，基于全國(guó)300多個(gè)核心城市覆蓋，劃分50個(gè)左右的城市群，歸為6-8個(gè)大區(qū)。截至7月底已成立華南區(qū)和華中區(qū)，落位21個(gè)城市群，目標(biāo)是提升中臺(tái)人員15-20%的效能。三是堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化運(yùn)營(yíng)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以星辰客戶管理系統(tǒng)、基于SaaS數(shù)字體檢平臺(tái)扁鵲系統(tǒng)覆蓋客戶與分院。數(shù)字化方面接下來(lái)將強(qiáng)化智能個(gè)檢定制化套餐和團(tuán)檢智能展客工具的研發(fā)和推廣。四是營(yíng)銷端數(shù)字化升級(jí)和客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，加大重點(diǎn)客戶占比，將營(yíng)銷中心升級(jí)為團(tuán)檢發(fā)展中心和個(gè)檢發(fā)展中心。持續(xù)強(qiáng)化面向B端的政企大客體系，致力于實(shí)現(xiàn)政企大客引領(lǐng)的B端業(yè)務(wù)升級(jí)，快速推進(jìn)面向C端的會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系，推動(dòng)美年臻選分銷商城覆蓋，發(fā)力美團(tuán)、抖音本地生活業(yè)務(wù)拓展，達(dá)到“連接、觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、忠誠(chéng)”實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，進(jìn)一步提升產(chǎn)品復(fù)購(gòu)與新增長(zhǎng)引擎的衍生收入。五是持續(xù)降低房租占比，目前進(jìn)展較好。六是持續(xù)進(jìn)行人力降本和提升人效，與麥肯錫合作進(jìn)行人力分工、成本等精細(xì)化運(yùn)營(yíng)調(diào)優(yōu)，持續(xù)降低固定人力成本。

Q：個(gè)檢方面下一階段打法?

A：個(gè)檢方面，我們的打法比較清晰，一是推動(dòng)個(gè)檢常態(tài)化，不僅僅是聚焦上半年尤其是一季度，每個(gè)季度都有個(gè)檢營(yíng)銷方案;二是推進(jìn)線上線下一體化;三是大力推進(jìn)個(gè)檢在線化。個(gè)檢的下一輪增長(zhǎng)主要來(lái)自三方面，一是全國(guó)公域，如京東、天貓、抖音等，公司將繼續(xù)加大與各大型平臺(tái)的合作力度，重點(diǎn)發(fā)力重要電商營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，在抖音本地生活方面，在保證覆蓋率前提下，進(jìn)一步精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化渠道產(chǎn)品、加大引流力度。二是地方公域，如美團(tuán)，在美團(tuán)渠道方面，將加大培訓(xùn)門店運(yùn)營(yíng)能力本身運(yùn)營(yíng)能力，提升到店轉(zhuǎn)化;三是本地私域，通過(guò)美年臻選進(jìn)行團(tuán)單的裂變和沉淀，將重點(diǎn)基于積分商城進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，增加用戶粘性和復(fù)購(gòu)率，持續(xù)通過(guò) “連接、觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、忠誠(chéng)”實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，進(jìn)一步提升產(chǎn)品復(fù)購(gòu)與新增長(zhǎng)引擎的衍生收入。