近期，“體檢第一股”美年大健康產(chǎn)業(yè)控股股份有限公司(002044.SZ，以下簡稱“美年健康”)獲景順長城基金、匯添富、富國基金、華寶基金、華安基金等近百家機構(gòu)調(diào)研，就公司業(yè)績、團個檢策略、產(chǎn)能提升、創(chuàng)新項目進展、學科建設(shè)、數(shù)字化系統(tǒng)進展、城市群建設(shè)等問題進行交流。

前不久，美年健康發(fā)布2023年半年報，上半年公司實現(xiàn)營業(yè)收入44.05億元，同比大增49.87%;歸母凈利潤較去年同期增加6.77億元，經(jīng)營現(xiàn)金流凈額同比增長69.3%，持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，在傳統(tǒng)行業(yè)淡季成功扭虧為盈，創(chuàng)下公司近5年最好中期業(yè)績。多家券商如中信證券、中金公司、東吳證券、財通證券、國海證券、開源證券、華安證券等紛紛發(fā)布研報，表示公司上半年實現(xiàn)扭虧為盈，業(yè)績符合預(yù)期，盈利能力持續(xù)改善，公司發(fā)展可期。其中，中金公司研報認為，疫情后公司業(yè)績恢復(fù)迅速，需求擴容及供給升級推動量價齊升，經(jīng)營指標向好。同時，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進以及學科能力的持續(xù)建設(shè)，公司運營效率及業(yè)務(wù)水平不斷優(yōu)化，持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，維持“跑贏行業(yè)”評級。

部分調(diào)研內(nèi)容如下：

Q：客單價提升情況及可持續(xù)性?

A：今年上半年客單價相較于去年同期由514元提升為594元，增長15%。增長原因：①合理提升基礎(chǔ)套餐里原先定價較低的產(chǎn)品，回歸合理價格;②增加優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新品類，優(yōu)化套餐結(jié)構(gòu);③挖掘中高端客戶需求，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，不斷提升高端客戶占比，目前來看，中高端需求增速超過平均增速。客單價提升是持續(xù)性的工作，未來兩年客單價提升仍是公司主要目標，更多依賴后兩大驅(qū)動因素推動。從外部看，目前體檢市場需求旺盛，健康體檢消費意愿強烈，消費頻次明顯增強，處于需求拉動型，民眾愿意為高品質(zhì)的健康服務(wù)買單。從內(nèi)部看，把客戶服務(wù)好，持續(xù)加強學科建設(shè)，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，持續(xù)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，提高復(fù)購率，強化以To B帶來的私域客戶轉(zhuǎn)換，實際上，團單轉(zhuǎn)化產(chǎn)生的復(fù)購以及延伸的消費，也會極大地提升客單價。此外，對標頂級三甲醫(yī)院，未來客單價仍有很大提升空間。

Q：上半年各大品牌增速?

A：公司旗下有“美年大健康”“慈銘”“奧亞”“美兆”四大品牌，其中“美年大健康”品牌的營業(yè)收入相較于去年同期增長了45.45%;“慈銘”及“奧亞”品牌的營業(yè)收入相較于去年同期增長了71.13%; “美兆”品牌的營業(yè)收入相較于去年同期增長了126.92%，各品牌均實現(xiàn)高增長。

Q：在高客單團檢客戶的突破上如何發(fā)力?

A：公司把挖掘政企大客戶、調(diào)整訂單結(jié)構(gòu)作為工作重點。今年上半年，公司簽單節(jié)奏好于預(yù)期，與業(yè)績進展相吻合。從客戶機構(gòu)看，政企客戶結(jié)構(gòu)逐步提升。公司今年在集團成立了團檢發(fā)展中心，統(tǒng)一協(xié)調(diào)全國B端業(yè)務(wù)精細化管理，包含三個板塊核心內(nèi)容：①建立全國標準化營銷體系搭建、策略制定、集中賦能的運營體系;②建立戰(zhàn)略客戶部，基于全國重點客戶的全國統(tǒng)籌管理和推進;③ 針對大型重點客戶的專屬履約服務(wù)。同時，公司隨著市場環(huán)境的不斷變化持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，在全國各省各市公司建立起針對銀行等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)客戶專屬攻略團隊，在集團戰(zhàn)略客戶部的統(tǒng)籌下體系化推進，增強公司在優(yōu)質(zhì)客戶領(lǐng)域的影響力。此外，公司升級了營銷精細化運營體系，持續(xù)精進B端業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，已全面部署覆蓋的星辰客戶管理系統(tǒng)助力公司更細致關(guān)注客戶拓展中的細節(jié)，全面升級為客戶提供專業(yè)健康解決方案的提案能力。

Q：上半年個檢占比23%，這一塊未來增速如何?

A：在個檢領(lǐng)域，例如電商端包括公域、私域、直播、本地生活等等，今明兩年將有非常明顯的增長，團檢轉(zhuǎn)化也會進一步推動個檢的增加。作為頭部企業(yè)網(wǎng)點多，信息化程度高，未來不管是公域還是私域，在電商、直播、短視頻等方面，明年會有大幅度的增長。

Q：公司如何提升現(xiàn)有產(chǎn)能?

A：公司重點關(guān)注現(xiàn)有門店的產(chǎn)能提升，比如加大淡旺季的平滑，鼓勵客戶前置訂單，強化淡季檢能釋放;基于數(shù)字化工具扁鵲系統(tǒng)合理配置，把無需空腹的體檢項目安排在下午場，加大下午場的檢能利用;持續(xù)優(yōu)化上午場的分時預(yù)約，通過合理規(guī)劃持續(xù)提升上午場檢能。

Q：公司目前政企大客占比?

A：今年上半年，公司政企客戶結(jié)構(gòu)逐步提升，目前政企大客戶占比約40%。整體來看，公眾的健康意識、健康需求不斷增加，中高端需求日益提升且反饋超出預(yù)估。從客戶優(yōu)化結(jié)構(gòu)來看，小微企業(yè)的價格承受力和波動性都會比較大，我們的工作目標還是持續(xù)提升政企大客戶比例。尤其是公司團檢中心升級后，有望在中大型招標中占據(jù)更加有利地位。

Q：降本增效的具體舉措?城市門店群的建設(shè)進展?

A：降本一是通過組織變革，將總部分為利潤平臺、賦能平臺和支撐平臺，效率15%的速度提升。二是持續(xù)推進城市群的建設(shè)，基于全國300多個核心城市覆蓋，劃分50個左右的城市群，歸為6-8個大區(qū)。截至7月底已成立華南區(qū)和華中區(qū)，落位21個城市群，目標是提升中臺人員15-20%的效能。三是堅持數(shù)字化運營和精細化運營，以星辰客戶管理系統(tǒng)、基于SaaS數(shù)字體檢平臺扁鵲系統(tǒng)覆蓋客戶與分院。數(shù)字化方面接下來將強化智能個檢定制化套餐和團檢智能展客工具的研發(fā)和推廣。四是營銷端數(shù)字化升級和客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，加大重點客戶占比，將營銷中心升級為團檢發(fā)展中心和個檢發(fā)展中心。持續(xù)強化面向B端的政企大客體系，致力于實現(xiàn)政企大客引領(lǐng)的B端業(yè)務(wù)升級，快速推進面向C端的會員運營體系，推動美年臻選分銷商城覆蓋，發(fā)力美團、抖音本地生活業(yè)務(wù)拓展，達到“連接、觸達、轉(zhuǎn)化、忠誠”實現(xiàn)客戶價值，進一步提升產(chǎn)品復(fù)購與新增長引擎的衍生收入。五是持續(xù)降低房租占比，目前進展較好。六是持續(xù)進行人力降本和提升人效，與麥肯錫合作進行人力分工、成本等精細化運營調(diào)優(yōu)，持續(xù)降低固定人力成本。

Q：個檢方面下一階段打法?

A：個檢方面，我們的打法比較清晰，一是推動個檢常態(tài)化，不僅僅是聚焦上半年尤其是一季度，每個季度都有個檢營銷方案;二是推進線上線下一體化;三是大力推進個檢在線化。個檢的下一輪增長主要來自三方面，一是全國公域，如京東、天貓、抖音等，公司將繼續(xù)加大與各大型平臺的合作力度，重點發(fā)力重要電商營銷節(jié)點，在抖音本地生活方面，在保證覆蓋率前提下，進一步精細化運營，優(yōu)化渠道產(chǎn)品、加大引流力度。二是地方公域，如美團，在美團渠道方面，將加大培訓門店運營能力本身運營能力，提升到店轉(zhuǎn)化;三是本地私域，通過美年臻選進行團單的裂變和沉淀，將重點基于積分商城進行精細化運營，增加用戶粘性和復(fù)購率，持續(xù)通過 “連接、觸達、轉(zhuǎn)化、忠誠”實現(xiàn)客戶價值，進一步提升產(chǎn)品復(fù)購與新增長引擎的衍生收入。