在近日由《證券時報》舉辦的財富管理行業(yè)論壇上，國投瑞銀基金總經(jīng)理王彥杰發(fā)表了題為《基金助力券商財富管理發(fā)展》的演講。演講對中國財富管理行業(yè)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)進行解析，分享了財富管理海外經(jīng)驗，并探討了券商財管未來的轉(zhuǎn)型方向。

一、中國居民金融資產(chǎn)配置比例提升空間巨大

王彥杰指出，中國居民金融資產(chǎn)的配置比例在全球范圍內(nèi)相對較低，僅為20%，遠(yuǎn)低于美國的70%。他強調(diào)，盡管中國居民資產(chǎn)配置比例有向美國靠攏的潛力，但這一過程可能非常漫長，甚至可能一直達(dá)不到70%的水平。他提到，盡管有多種研究方法試圖解釋這一現(xiàn)象，包括金融市場開放程度、歷史角度、民族性甚至語言學(xué)角度，但都無法完全解釋現(xiàn)狀。然而，我們目前20%的金融資產(chǎn)配置比例表明，從未來行業(yè)發(fā)展的角度來看，還有很大的成長空間。

二、多重因素構(gòu)成的挑戰(zhàn)

王彥杰提到，當(dāng)前財富管理行業(yè)面臨的直接挑戰(zhàn)主要來自三方面。其一，是客戶預(yù)期的變化，客戶曾經(jīng)對回報的過高期望在過去八到十年間經(jīng)歷了一定程度的合理調(diào)整，而當(dāng)前客戶對下跌風(fēng)險的承受度，仍有較高的預(yù)期。其二，是監(jiān)管的趨嚴(yán)，對于行業(yè)合規(guī)和風(fēng)控的要求進一步提高。另外，行業(yè)內(nèi)卷和宏觀經(jīng)濟挑戰(zhàn)，也對行業(yè)構(gòu)成一定壓力。

三、財富管理的海外經(jīng)驗

王彥杰分享了海外財富管理的三個主要方向：服務(wù)方面強調(diào)客戶畫像的清晰定位、產(chǎn)品上注重定制化和差異化，以及業(yè)務(wù)協(xié)同方面與資產(chǎn)管理公司和投行的深厚合作。

其中，在產(chǎn)品方面，他提到海外財富管理業(yè)者正在根據(jù)自身優(yōu)勢進行業(yè)務(wù)調(diào)整。例如縮減對資產(chǎn)凈值較低客戶的服務(wù)，轉(zhuǎn)而專注于超高凈值客戶，提供更多高附加值服務(wù);投行通過提供存貸服務(wù)以擴展客戶群體，提高市場滲透率。

在業(yè)務(wù)協(xié)同方面，國外的財富管理業(yè)者通常與自己的資產(chǎn)管理公司和投行有著深厚的業(yè)務(wù)合作。這種合作是券商得以打造出與其他財富管理機構(gòu)不同產(chǎn)品的重要因素。以瑞銀為例，其國內(nèi)財管中有許多資管業(yè)務(wù)都是與自身資管機構(gòu)深度合作而成。這種互動將越來越頻繁，一方面確保客戶所需投資方案能夠順利執(zhí)行，另一方面也保證服務(wù)質(zhì)量的一致性。

四、以客戶為中心的服務(wù)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型

王彥杰預(yù)測，財富管理的發(fā)展將更加注重以客戶為中心的服務(wù)以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型。他提到，Z世代將成為財富管理業(yè)者的重要服務(wù)對象，他們的消費習(xí)慣和銷售互動方式與前一代有很大不同，這為行業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機遇。對于國內(nèi)的財富管理業(yè)者來說，當(dāng)前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)流量仍然蘊藏著巨大的潛在機會，互聯(lián)網(wǎng)平臺仍是值得券商財富管理開始投入并爭取先機的領(lǐng)域。

五、科技賦能與投顧增值服務(wù)的重要性

王彥杰表示，整個行業(yè)在信息技術(shù)上的投入持續(xù)增加，這不僅可以提高客戶滿意度，還能有效降低成本。在投顧服務(wù)方面，他提到，美國投顧管理的資產(chǎn)規(guī)模占居民金融資產(chǎn)比例已達(dá)到83%，而中國目前只有3%的資產(chǎn)是通過投顧管理的，這表明未來發(fā)展空間巨大。

六、券商財管業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和重塑

對于券商的財管業(yè)務(wù)而言，未來一個重要轉(zhuǎn)向可能是從銷量考核轉(zhuǎn)向保有量考核。在這個過程中，整個行業(yè)確實需要從上到下進行思維調(diào)整。

在產(chǎn)品選擇方面，王彥杰認(rèn)為首先是提升產(chǎn)品選品部門的話語權(quán)，而減少對商務(wù)條件的考量。只有選擇合適的產(chǎn)品，才能確保客戶獲得長期利益。

其次是定制策略。雖然券結(jié)、券商托管的比例明顯上升，但在整個公募市場中所占比例仍然很低，還有很大的發(fā)展空間。

再次，未來投顧的增值服務(wù)將變得日益重要。其間，王彥杰分享了一組美國市場的相關(guān)數(shù)據(jù)。美國市場的投資者綜合成本與三十年前相比幾乎沒有變化，保持在150到160個基點之間。然而，結(jié)構(gòu)上發(fā)生了巨大變化：在上世紀(jì)末，這150個基點中超過三分之二是資產(chǎn)管理者收取的費率，而現(xiàn)在該比例發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，資管產(chǎn)品只占這150個基點中的50個基點，其余100個基點均為投顧所獲。這是基金從業(yè)者所面臨的不爭事實，也是未來的必然趨勢。

最后，王彥杰表示，國投瑞銀基金將持續(xù)在券商財富管理方面提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括投資能力、個性化服務(wù)、投教財富學(xué)院和營銷活動支持，與行業(yè)共同開拓未來的財富管理市場。一平