最近一周，洛川的雨水一直不斷，這讓王琦犯了難，眼下正是當(dāng)?shù)靥O果的收獲季，果子再收不上來，店鋪的訂單就要斷貨了。

今年30歲的王琦是地地道道的陜北娃，目前正在陜北的農(nóng)村老家進(jìn)行電商再創(chuàng)業(yè)，主要銷售當(dāng)?shù)氐穆宕ㄌO果。

▲今年的蘋果采摘季，王琦首批計劃收購50萬斤的洛川蘋果。(李云豐 攝)

2009年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的王琦，從陜北只身來到上海，第一份工作是在當(dāng)時閘北區(qū)虬江路的賽格電子廣場，主要為顧客組裝電腦。

同一時間，在上海浦東新區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場，剛過20歲的李楠守著家里的水果檔口，隱約感覺到了實體批發(fā)生意開始走向下坡路。

從賽格電子廣場到浦東的農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場，不過半個小時的車程，但王琦和李楠，一個修電腦，一個賣水果，隔行如隔山，沒有意外的話，他們注定不會有交集。

兩位年輕人不會想到，10多年后，他們會同時成為拼多多平臺蘋果類目的頭部商家，并一同見證陜北洛川老區(qū)的電商崛起之路。

陜北娃返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，年銷蘋果超200萬斤

下午1點鐘，雨勢稍駐，天空還未完全放晴，王琦就急著驅(qū)車趕往果地。今年的天氣有點反常，連續(xù)降雨已經(jīng)嚴(yán)重影響了采摘的進(jìn)度，必須爭分奪秒地把時間搶回來。

洛川地處渭北黃土高原溝壑區(qū)，平均海拔1100米，日照充足，晝夜溫差大，土壤中性偏堿，是完全符合蘋果生長7項氣象指標(biāo)的優(yōu)質(zhì)區(qū)域，當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的蘋果汁多松脆、酸甜適口。

▲洛川蘋果因獨特地理氣候，汁多松脆、酸甜適口，成為國內(nèi)市場最受歡迎的品類。(李云豐 攝)

早在1947年，洛川縣永鄉(xiāng)鎮(zhèn)阿寺村的村民李新安，用毛驢從河南靈寶馱回200余株蘋果樹苗，成為洛川種植蘋果的第一人，也正式開啟了當(dāng)?shù)靥O果種植的大幕。

時至今日，李新安的名字在很多老果農(nóng)口中，依然經(jīng)常被提起。一位村民的意外之舉，卻為老區(qū)人民找尋出了一條致富的道路。截至2020年，洛川縣蘋果種植面積超過53萬畝，位居全國首位，蘋果總產(chǎn)量95萬噸，鮮果產(chǎn)值達(dá)到60億元。

雖然當(dāng)?shù)靥O果種植面積逐年遞增，但優(yōu)質(zhì)的果源依然十分緊俏。每年10月中旬過后，全國各地的客商就會蜂擁而至，絡(luò)繹不絕的大貨車也會將洛川的街道塞得滿滿當(dāng)當(dāng)。

這也是王琦搶著收果子的原因，一方面是因為優(yōu)質(zhì)貨源競爭激烈，另一方面也是得益于拼多多店鋪的銷量暴增。過去一年，王琦的店鋪平均日銷量超過6000斤，累計出貨量超過了200萬斤。

在此次開店前，王琦已經(jīng)連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)了，卻無一例外的都失敗了。2009年，在賽格廣場修電腦的間隙，王琦無意間接觸到了電商，便萌生了電商創(chuàng)業(yè)的想法。

2012年，王琦跳槽到了上海一家電商公司，開始學(xué)習(xí)電商運營知識。半年之后，王琦決定返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，回家賣蘋果。

“第一次創(chuàng)業(yè)非常倉促，完全是憑著一腔熱情，腦袋一熱就決定干了。”王琦說，當(dāng)時的農(nóng)產(chǎn)品電商還處于初始階段，洛川當(dāng)?shù)氐碾娚袒A(chǔ)還十分薄弱，快遞物流也不成熟。

在首次創(chuàng)業(yè)草草收場之后，王琦并沒有灰心，而是把下一站選在了電商基礎(chǔ)更好的西安。2014年，王琦聯(lián)合幾個朋友在西安成立了公司，主要在淘寶賣生鮮和干果。

“剛開始做淘寶，銷量也不錯，每天100多單，但有銷量沒利潤。”王琦表示，再加上平臺的運營比較復(fù)雜，兩年多的時間，賺得錢最后又虧掉了。

公司倒閉之后，王琦不得已找了份運營的工作，有了一定積蓄之后，不甘心的他又進(jìn)行了第三次創(chuàng)業(yè)。但這一次不僅虧掉了自己的全部積蓄，最后還欠下45萬元的債務(wù)。

這對于一個農(nóng)村出身的孩子來說，無疑是筆巨款，而連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)失敗，也讓王琦一度十分消沉。

最慘只剩6萬塊，“批二代”嘗試轉(zhuǎn)型

在王琦屢次創(chuàng)業(yè)碰壁的同時，李楠也在經(jīng)歷著線下轉(zhuǎn)型的陣痛期，家里水果檔口的批發(fā)生意明顯下滑。

1985年，李楠的父親從河南商丘來到上海浦東，靠著一輛手推車打開了水果批發(fā)的門路。最初，李父每天天不亮就趕到批發(fā)市場進(jìn)貨，然后再到街上擺攤零賣，生意不好的時候，就挑著擔(dān)子挨家挨戶的兜售。

就這樣擺了足足五年的地攤，李父終于在浦東的農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場租下了第一個檔口，從小商販逆襲成了批發(fā)商，并很快實現(xiàn)月銷百萬，甚至成為和平飯店等高檔場所的水果供應(yīng)商。

父親在上海站穩(wěn)腳跟之后，李楠兄弟倆也隨之從河南趕來子承父業(yè)，但初出茅廬的他們很快嘗到了創(chuàng)業(yè)的不容易，第一次操盤就栽了跟頭。

2010年，李楠從山東高價收購了一批蘋果，但趕上市場行情大幅振動，蘋果的市場價格一夜腰斬，最后只能以超低的價格處理。

“全家當(dāng)時只剩6萬塊錢。”李楠回想起那次虧損，還是心有余悸。但也正是這次經(jīng)歷，讓李楠父子認(rèn)識了洛川蘋果。洛川蘋果憑借獨特的品質(zhì)和口感，逐漸成為客商和消費者的首選，抗風(fēng)險的能力遠(yuǎn)超其他品類。

▲在洛川的冷庫中，李楠要求每一筐入庫的蘋果都要嚴(yán)選品質(zhì)，甚至對采購、果農(nóng)和司機都進(jìn)行了溯源。(李云豐 攝)

自此之后，李楠逐漸把水果經(jīng)銷的重點轉(zhuǎn)移到了洛川蘋果，并親赴洛川建基地租冷庫，深耕供應(yīng)鏈。憑借洛川蘋果的品質(zhì)以及自身服務(wù)的質(zhì)量，李楠很快重整旗鼓，并把批發(fā)檔口的規(guī)模擴大到了5個，年銷售額超過5000萬。

就在李楠準(zhǔn)備大展拳腳的時候，批發(fā)市場客商的進(jìn)貨量開始逐年萎縮。2019年，看到同行們紛紛嘗試線上渠道，李楠也開始轉(zhuǎn)型，開了一家淘寶店，但由于不懂運營，投入大半年的時間，店鋪也毫無起色。

“看不到希望，一度想放棄。”李楠表示，自己退學(xué)比較早，剛開始操作個電腦都迷糊，何談開網(wǎng)店。

從0到10個億，洛川蘋果僅用了5年

就在李楠一籌莫展的時候，王琦卻迎來了創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)折點。

第三次創(chuàng)業(yè)失敗后，王琦一度壓力山大，調(diào)整了很長一段時間，他還是決定要繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。“眼瞅著就30歲了，再不逼自己一把的話，債都還不上。”

這一次他選擇在拼多多平臺開店，賣的還是老家的蘋果。而這次創(chuàng)業(yè)也是王琦起點最低的一次，因為缺乏資金，吃住都在倉庫，整個團隊也只有自己一個人，采購、運營、發(fā)貨也都是一肩挑。

令王琦沒有想到的是，這次創(chuàng)業(yè)也是最順利的一次，店鋪的訂單量很快實現(xiàn)了突破，短短一個月，訂單量就從幾十單增至日均700單。

過去一年，王琦的店鋪就累計銷售了200多萬斤洛川蘋果，銷售額突破了600多萬。也僅用一年的時間，王琦就基本還清了45萬元的債務(wù)。

“在拼多多開店，對于中小商家更友好，投入的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他平臺。”在王琦看來，自己此次創(chuàng)業(yè)的成功一方面是踩中了平臺的紅利，另一方面則是趕上了洛川大力發(fā)展電商的東風(fēng)。

▲5年來，洛川縣已先后孵化出750多家電商小微企業(yè)，圖為當(dāng)?shù)仉娚听堫^企業(yè)頂端果業(yè)的分揀流水線。(李云豐 攝)

過去一年，洛川老區(qū)的蘋果總產(chǎn)值達(dá)到60億。其中，線上規(guī)模已經(jīng)超過10個億，占比超過15%。要知道，2015年之前，洛川蘋果的線上占比還不足2%。短短五年的時間，洛川蘋果的電商規(guī)模就足足翻了7倍。截至目前，洛川縣已經(jīng)先后籌建了電商中心、物流中心以及電商創(chuàng)業(yè)園，并先后孵化出750多家電商小微企業(yè)。

今年3月份，李楠也在拼多多平臺開設(shè)了店鋪，并把倉庫和客服搬到了洛川。與王琦一樣，李楠也認(rèn)為，拼多多開店的門檻更低，簡單易上手，而且投入的產(chǎn)出比更高，店鋪的單日銷量也很快突破500單。據(jù)李楠估計，今年年底，自家蘋果銷售的線上份額，將達(dá)到批發(fā)檔口出貨量的40%以上。

“與傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式相比，電商更容易了解消費者的真實需求。” 李楠發(fā)現(xiàn)，批發(fā)市場的蘋果，個頭越大越受客商歡迎，但平臺用戶的反饋并非如此，80mm規(guī)格的蘋果最受消費者青睞。

為此，李楠特地著手整合了上游的供應(yīng)鏈，并與當(dāng)?shù)氐奶O果研發(fā)企業(yè)合作，承包了2000畝蘋果種植基地，嘗試推廣蘋果的標(biāo)準(zhǔn)化種植。據(jù)李楠介紹，今年10月份，蘋果基地首批果子的畝產(chǎn)量超過5000斤，預(yù)計明年的畝產(chǎn)量將突破8000斤。

▲為了推廣蘋果的標(biāo)準(zhǔn)化種植，李楠與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，承包了2000畝蘋果矮化種植基地。(李云豐 攝)

與李楠一樣，王琦也對果子的品相、規(guī)格和口感進(jìn)行了嚴(yán)選，只有符合標(biāo)準(zhǔn)的果子才能入庫。

“因為嚴(yán)把品質(zhì)環(huán)節(jié)，店鋪的口碑一直不錯，消費者的復(fù)購率超過30%。”據(jù)王琦介紹，與傳統(tǒng)模式相比，電商沒有層層的中間環(huán)節(jié)，洛川的蘋果從果園直達(dá)消費者，通常只需要3天的時間，很大幅度上保障了果子的新鮮品質(zhì)。

今年的蘋果采摘季，王琦計劃首批率先收購50萬斤的蘋果，這也就意味著平均每天至少要采購2萬斤蘋果。

“去年疫情的時候，果子賣不出去，看著果農(nóng)著急很難受。”王琦說，當(dāng)時一心想著的不是賺不賺錢，而是要幫果農(nóng)把果子賣出去，這也是創(chuàng)業(yè)以來最有成就感的事情。