2011年，李威從湖南老家輾轉(zhuǎn)來(lái)到佛山，開(kāi)了一家制衣廠(chǎng)。入行十多年以來(lái)，李威跑過(guò)檔口，搞過(guò)批發(fā)，做過(guò)外貿(mào)，把一個(gè)制衣小作坊逐步經(jīng)營(yíng)成了規(guī)模超過(guò)200人的服裝工廠(chǎng)。

雖然訂單越做越大，但李威卻認(rèn)為自己的生意并沒(méi)什么進(jìn)步，“一直停留在代工階段，為了做貨而做貨，始終處于產(chǎn)業(yè)鏈的最末端，干的都是最辛苦的活兒”。

2022年11月，李威從圈內(nèi)朋友的口中聽(tīng)到了拼多多推出的“多多跨境”平臺(tái)，便嘗試開(kāi)了一家店鋪，上線(xiàn)了一些工廠(chǎng)生產(chǎn)的童裝款式，沒(méi)想到很快賣(mài)出了幾百單，這讓他看到了新機(jī)會(huì)。

在此之前，李威也接觸過(guò)跨境電商，但此前的跨境電商平臺(tái)對(duì)于工廠(chǎng)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)是道邁不過(guò)的坎。“多多跨境為商家提供跨境運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流以及售后等一站式服務(wù)，彌補(bǔ)了工廠(chǎng)在運(yùn)營(yíng)側(cè)的劣勢(shì)，工廠(chǎng)只管專(zhuān)心生產(chǎn)設(shè)計(jì)，按需上品按時(shí)發(fā)貨就行了。”李威說(shuō)。

20世紀(jì)80年代，依托毗鄰港澳的“地利”，廣州、佛山等地的村民紛紛涌入紡織行業(yè)，從一個(gè)個(gè)不起眼的家庭作坊逐步成長(zhǎng)為大大小小的服裝工廠(chǎng)。

如今，這些大大小小的服裝工廠(chǎng)在經(jīng)過(guò)四十年的代工生涯之后，正在從幕后走到臺(tái)前。

一站式服務(wù)，工廠(chǎng)賣(mài)家的新機(jī)會(huì)

去年9月，多多跨境平臺(tái)正式上線(xiàn)。與第一批入駐的商家相比，李威遲到了兩個(gè)月。

“多多跨境是我接觸跨境以來(lái)，起量最快的平臺(tái)。如果再早兩個(gè)月，效果會(huì)更好。”據(jù)李威介紹，不到一個(gè)月的時(shí)間，店鋪就從幾十單暴漲至3000多單，年前的銷(xiāo)售高峰一度超過(guò)5000單。

在熟悉了多多跨境的模式之后，李威更加興奮地發(fā)現(xiàn)，這就是他一直在等待的機(jī)會(huì)。

早年間，李威曾在湖南老家經(jīng)營(yíng)一家服裝店，有一次跟著經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)佛山進(jìn)貨，見(jiàn)識(shí)了當(dāng)?shù)厝缁鹑巛钡姆b產(chǎn)業(yè)，便決定舉家來(lái)佛山打拼，開(kāi)了一家制衣廠(chǎng)。

“最初只有幾個(gè)工人，也都是自家親戚，說(shuō)是制衣廠(chǎng)，其實(shí)就是個(gè)家庭作坊。”李威說(shuō)，當(dāng)時(shí)，大家的起點(diǎn)都差不多，規(guī)模都不大。

在佛山，大大小小的服裝工廠(chǎng)超過(guò)5000家。(受訪(fǎng)者供圖)

2014年，李威開(kāi)始承接外貿(mào)訂單。“之前有一個(gè)海外客戶(hù)，一次性下了160萬(wàn)元的訂單。客戶(hù)付完預(yù)付款，我們就開(kāi)始生產(chǎn)發(fā)貨，每到一批貨再結(jié)一次款，但最后一批貨到了國(guó)外之后，客戶(hù)直接就跑了，40萬(wàn)的貨款至今沒(méi)要回來(lái)。”李威介紹，這種事情幾乎每個(gè)外貿(mào)人都經(jīng)歷過(guò)，海外客戶(hù)一旦跑路，很難維權(quán)。

2015年，跨境電商興起，李威覺(jué)得自己在市場(chǎng)上打拼多年，“有經(jīng)驗(yàn)、有工廠(chǎng)、有資金”，做跨境應(yīng)該水到渠成，但現(xiàn)實(shí)很快給他澆了一盆冷水。

“先后嘗試過(guò)亞馬遜、eBay以及各種獨(dú)立站，效果都不好，主要原因就是不懂運(yùn)營(yíng)。”李威說(shuō)，開(kāi)工廠(chǎng)是賣(mài)產(chǎn)品，可一些跨境平臺(tái)其實(shí)是賣(mài)圖片。

與佛山的廠(chǎng)家相比，深圳的跨境賣(mài)家更具備運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，李威轉(zhuǎn)而為深圳的賣(mài)家供貨，做的仍是代工的活。

“現(xiàn)在的倉(cāng)庫(kù)里仍然積壓了30多萬(wàn)的貨，都是給跨境商家供貨遺留下來(lái)的。”李威說(shuō)，跨境電商的客戶(hù)是按照備貨量下單的，一般都會(huì)超額下單。但工廠(chǎng)不了解前端的情況，一旦銷(xiāo)量有波動(dòng)，就容易導(dǎo)致生產(chǎn)過(guò)剩。

生產(chǎn)的不懂賣(mài)貨，賣(mài)貨的不懂生產(chǎn)，這也讓李威一度很沮喪，“做工廠(chǎng)的就只能停留在產(chǎn)業(yè)鏈的末端嗎?”

入駐多多跨境之后，李威覺(jué)得自己找到了解決這個(gè)問(wèn)題的答案。多多跨境的一站式服務(wù)，為商家打通了“全鏈路”的跨境通道，剛好彌補(bǔ)了工廠(chǎng)賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)劣勢(shì)，工廠(chǎng)不用負(fù)責(zé)跨境的運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，只需要按需上品，按時(shí)發(fā)貨到國(guó)內(nèi)倉(cāng)就可以了。

在剛剛結(jié)束的獨(dú)立日大促中，李威店鋪的銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)了很多深圳的客戶(hù)。

“差異化產(chǎn)品利潤(rùn)率是傳統(tǒng)外貿(mào)的5倍以上”

與李威相比，王曉凱入駐多多跨境的時(shí)間更早一些。去年8月，多多跨境平臺(tái)尚在測(cè)試階段，王曉凱就完成了開(kāi)店。

王曉凱是一位95后，15歲從高中輟學(xué)，在父親的建議下學(xué)習(xí)做電商，一路摸爬滾打，從國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)到跨境電商。他起初并沒(méi)覺(jué)得多多跨境能做起來(lái)，運(yùn)營(yíng)也沒(méi)上心，店鋪的產(chǎn)品都是在其他平臺(tái)加價(jià)10元、20元的基礎(chǔ)上進(jìn)行銷(xiāo)售，“沒(méi)想到賣(mài)得還挺好”，兩周之后日均穩(wěn)定在幾百單。

在佛山的服裝工廠(chǎng)，工人正在生產(chǎn)童裝。(受訪(fǎng)者供圖)

去年春節(jié)之前，平臺(tái)的買(mǎi)手跟王曉凱反饋“漢服在海外市場(chǎng)也很熱，可以嘗試一下”。但佛山本地的服裝工廠(chǎng)大都以童裝為主，為了抓住機(jī)會(huì)，王曉凱輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到了其他地區(qū)的生產(chǎn)工廠(chǎng)，并成功拿到了訂單。

漢服上線(xiàn)后，海外用戶(hù)對(duì)于國(guó)潮服飾的熱捧超出了想象，日均突破2000單，并帶動(dòng)店鋪的訂單量從幾百單暴漲至5000多單，單月銷(xiāo)售額很快破百萬(wàn)。

“當(dāng)時(shí)報(bào)名參加一個(gè)活動(dòng)，限購(gòu)量1萬(wàn)件，一個(gè)多小時(shí)就賣(mài)光了。”王曉凱說(shuō)。

隨著越來(lái)越多的商家入駐多多跨境，早期商家也開(kāi)始面臨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但王曉凱并不擔(dān)心，并提早做了布局。

為了進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，王曉凱將整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)都進(jìn)行了調(diào)整，重點(diǎn)生產(chǎn)工藝更復(fù)雜的童裝，并嘗試品牌化打法，銷(xiāo)量一直都不錯(cuò)，利潤(rùn)率更是達(dá)到傳統(tǒng)外貿(mào)的5倍以上，這是他父親從業(yè)20多年都未曾見(jiàn)過(guò)的。

今年以來(lái)，王曉凱店鋪的單月銷(xiāo)售額最高已突破250萬(wàn)，成為平臺(tái)的金牌賣(mài)家，邁出了品牌化的第一步。為了匹配多多跨境的業(yè)務(wù)需求，王曉凱又?jǐn)U建了一條新的生產(chǎn)線(xiàn)，并已經(jīng)投產(chǎn)使用。

據(jù)他介紹，熟識(shí)的佛山服裝商家中，超過(guò)200個(gè)年輕人在做多多跨境，大多數(shù)都是95后，其中不乏00后。

告別“代工模式”，廣佛服裝工廠(chǎng)走向臺(tái)前

像王曉凱一樣開(kāi)始探索品牌化的商家不在少數(shù)，張波就是第一批吃螃蟹的人。

作為廣州海珠女裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的親歷者，張波見(jiàn)證了當(dāng)?shù)嘏b產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的各個(gè)階段，“最早的模式被稱(chēng)為前店后廠(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)在港澳，生產(chǎn)在廣佛”。

張波是湖北仙桃人，最初是隨著務(wù)工潮來(lái)到廣州打工，有了一定積蓄之后，與同鄉(xiāng)一起盤(pán)下了一個(gè)女裝作坊，從打工人變成了小老板。在過(guò)去的十年中，張波把批發(fā)、外貿(mào)、電商、跨境都嘗試了一遍。

“三年前就不做外貿(mào)了，一個(gè)海外單子過(guò)來(lái)，我報(bào)18元，其他人馬上就報(bào)16元。”張波表示，競(jìng)爭(zhēng)到最后，每件衣服只掙幾毛錢(qián)。因?yàn)槔麧?rùn)太薄了，這些訂單也被稱(chēng)為“地?cái)偼赓Q(mào)”。

在放棄外貿(mào)的同時(shí)，張波與一家跨境電商平臺(tái)簽了約，平臺(tái)提供款式和訂單，張波負(fù)責(zé)生產(chǎn)和發(fā)貨，但其實(shí)還是“代工模式”，只不過(guò)客戶(hù)由外貿(mào)變成了平臺(tái)。

在多多跨境的商家倉(cāng)庫(kù)，等待發(fā)貨的童裝包裹。(受訪(fǎng)者供圖)

去年11月，受特殊原因影響，海珠當(dāng)?shù)氐奈锪魇茏瑁瑥埐ǖ膸?kù)房積壓了很多女裝，如不能及時(shí)銷(xiāo)售將虧損七八十萬(wàn)，抱著試一試的心態(tài)，把商品上線(xiàn)了多多跨境。

為了盡快出貨，張波主動(dòng)把價(jià)格調(diào)低，沒(méi)想到出現(xiàn)了很多爆款，并一直熱銷(xiāo)到現(xiàn)在，幫他挽回了不少損失。

張波發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境不同，多多跨境可以直達(dá)消費(fèi)者，實(shí)時(shí)洞悉消費(fèi)變化。此外，平臺(tái)的買(mǎi)手也會(huì)定期向商家反饋熱銷(xiāo)款式，通過(guò)反向定制的模式實(shí)時(shí)上新，可以大幅降低試錯(cuò)成本，提高工廠(chǎng)利潤(rùn)。

目前，在張波店鋪剛剛上新的70多款秋款女裝中，有30多個(gè)款式是買(mǎi)手反饋的定制版，占比接近50%。

“多多跨境的起量也比想象中的要快很多，日均訂單量已經(jīng)超過(guò)了10000件，達(dá)到工廠(chǎng)產(chǎn)能的60%。”張波表示，工廠(chǎng)已經(jīng)匹配了專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)線(xiàn)，一個(gè)版型上線(xiàn)時(shí)間一般不超過(guò)兩天，最快一個(gè)晚上就能搞定。

在買(mǎi)手的支持下，張波的店鋪還推出了Sia dress品牌，和李威和王曉凱一樣，準(zhǔn)備在接下來(lái)的萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)大促期間，初步嘗試品牌出海。

從去年9月啟動(dòng)至今，拼多多出海已接近一周年，多多跨境深入廣東、浙江、山東、安徽等地的百余個(gè)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，通過(guò)數(shù)實(shí)融合、品牌孵化、物流支持、法律支撐、資源補(bǔ)貼等一體化服務(wù)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)制造產(chǎn)品進(jìn)入了北美、大洋洲、歐洲、亞洲的20多個(gè)國(guó)家。

經(jīng)過(guò)四十年的漫長(zhǎng)探索，在多多跨境的助力下，中國(guó)的服裝工廠(chǎng)正在告別傳統(tǒng)的代工模式，走出一條嶄新的出海道路。

本文來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)