7點的山東泰安，旭日東升的景象為城市注入生機，秦海泉站在倉庫門口，看著第一輛配送車駛出，融入寧靜而美好的早晨氛圍，像一道溫熱的承諾——今天，又有上千個網點將收到新鮮的牛奶。幾乎同一時刻，福州、濟南、成都的倉庫也活躍起來。一支看不見的隊伍，正悄然啟動中國城鄉的早餐時刻。

二十多年前，牛奶曾是節慶櫥窗里的珍貴之物;如今，它已成為14億人餐桌上的日常營養。這場被譽為“白色長征”的產業變遷背后，有一群容易被忽略卻不可或缺的人——經銷商。他們并非立于聚光燈下，卻是產業毛細血管中最堅韌的細胞，將“一杯好牛奶”的承諾，送抵每一個需要的角落。

日前，在伊利集團“同鞍馭新征，山海皆可平”2026年客戶大會上，這段共同跋涉的旅程被再度照亮。大會回望了伊利與經銷商以信任為土壤、以堅守為陽光的成長路徑。一杯牛奶，從牧場到餐桌，連接的不僅是養分，是更健康、更溫暖的未來。

“相信”的力量

“因為相信，所以成就。”

2013年，當朱漢臣從父親手中接過伊利經銷業務時，父親只交代了這一句話。泛黃的紙質賬本上，記錄著父子兩代人與這家乳業龍頭的業務往來——從手寫進貨單到電子結算，變的是形式，不變的是那句樸素的信任。

伊利泰安經銷商秦海泉

這種信任，在泰安經銷商秦海泉那里更具象，那便是一張22年未曾失效的“保單”。

2002年創業伊始，秦海泉就堅定選擇了伊利。“伊利不一樣。”他回憶，“伊利追求的是整個行業的‘共贏’。”這個理念深深觸動了他，成為此后22年彼此攜手的核心底色。

在福州，李冬梅對信任的理解更加直白，是在人生地不熟的時候，伊利團隊陪著一起四處找辦公室、找倉庫、找銷路。“有次我看著滿倉庫的貨發愁，區域經理說了句‘別怕，我們一起想辦法。’就這句話，讓我覺得值了。”六個月后，李冬梅的團隊穩定下來，并在傳統淡季實現增長。

信任不是寫在合同里的條款，而是需要時伸過來的援手，是轉型時并肩的燈，是兩代人之間口口相傳的那句“跟伊利走”。因為這張“保單”，這群送奶人敢在陌生的城市開疆拓土，敢在轉型的關口押注未來。

“專注”的韌性

“我們就是專業賣牛奶的，22年就把這一個活兒干精干透。”

秦海泉的辦公室里，一面墻被獎牌鋪滿，30多塊獎牌碼出一條22年的時間線。這些獎牌背后，是一個“步步為贏”的故事。

深耕市場的路上，專注也讓秦海泉在競爭激烈的市場中突圍。2015年，城區市場競爭白熱化，秦海泉響應伊利“下沉鄉鎮市場”的號召，開啟了艱難的渠道拓展。他和伊利團隊一起逐村逐店拜訪，最終把產品送到田間地頭，如今公司鄉鎮銷量占比突破三成。

專注，在不同地方有不同形狀。

在福州，李冬梅的專注是“速度與韌性”的混合體。“所有付出都會有收獲。”李冬梅說。近3年的起早貪黑，她將市場從閩侯拓展到連江、閩清，團隊從0組建到40余人，管理1000多家直供門店。

在成都，王偉的專注是“不放過任何一個渠道”。2017年合作伊始，他敏銳察覺到社區渠道的潛力，率先在成都與大型物業合作，把牛奶路演辦進小區。“當時很多人不理解。”王偉堅持了下來。八年時間，他的團隊從10余人擴展到80多人，渠道從傳統商超延伸到社區團購、B2B平臺，年銷售額增長近7倍。

伊利濟南經銷商朱漢臣

而在濟南，朱漢臣的專注帶著“代際進化”的智慧。他放下了父親那本記著“XX超市，純奶50箱”的泛黃賬本，用數字系統為遍布全城的門店建立“消費畫像”——老年社區主推舒化奶，寫字樓片區側重有機奶。

專注，不是重復，是深挖。是把一件事做上一萬遍，還能在第一萬零一遍時發現新可能。

“創新”的底氣

“過去我們靠經驗打拼，如今靠數據說話。”

在李冬梅的倉庫里，清晨的繁忙是靜默的。沒有吆喝聲，只有掃碼槍“嘀嘀”的輕響，像電子脈搏在規律跳動。業務員的手機屏幕上，系統自動規劃出今日最優的12家拜訪路線;司機的車載平板里，智慧地圖已算好配送順序。

這套精密運轉的系統是伊利為其量身定制的數字化營銷系統，已經讓這個40余人的團隊，能夠精準管理1000多家門店的進銷存——人均效率提升3倍，訂單處理從48小時縮短至4小時。

伊利福州經銷商李冬梅

數字化的浪潮，正在悄然改寫牛奶流動的“語法”。

在泰安，秦海泉是更早的“覺醒者”。2008年，當大多數同行還依賴手抄單和電話報貨時，他就率先試點伊利的手持終端。“我知道這是趨勢，哪怕一開始比手寫麻煩10倍。”如今，他的公司已全面接入伊利云商平臺。

在濟南，朱漢臣將數字化做到了“基因級”。他重構了公司的財務流程——從“對賬會計”變為“管理會計”，系統自動追蹤每一筆應收賬款，一旦發現回款延遲，預警直接推送給業務員和客戶。“過去對賬3個人要花5天時間，現在系統自動跑，半小時就能出報表。”

而成都的王偉，則用數字化解決了管理中最難的“人”的問題。“一開始大家抱怨，覺得被系統綁住了。”王偉引入激勵機制，將數據達標與績效掛鉤。半年后，“物碼”簽收率從不到70%提升至接近100%。

這場靜默的革命沒有改變牛奶的溫熱，卻徹底改變了這份溫熱抵達的精度與效率。它讓牛奶的流動軌跡從“記在心上”變成“看在屏上”，讓靠天吃飯的經驗主義，讓位于精準計算的數據智能。

“共贏”的未來

“厚度優于速度、行業繁榮勝于個體輝煌、社會價值大于商業財富。”

2024年春節前夕，時值北方白菜滯銷，菜農愁眉不展。朱漢臣聯合伊利策劃了一場“百財入戶”活動——買牛奶，送白菜。既消化了庫存，又幫菜農解決了滯銷難題。

“伊利給我們補貼費用，還派人指導門店陳列和導購培訓。”朱漢臣說。活動期間，僅監控的90家門店就賣出1.8萬提金典，同比增長300%。這場活動使社區小店、菜農、消費者、經銷商和品牌方都共贏。

共贏，在秦海泉那里，是更樸素的生存倫理。

他的公司有150名員工，大多來自本地社區和周邊村鎮，其中10余位從2002年創業跟隨至今。“伊利跟我講共贏，我跟員工也講共贏。”在秦海泉的公司，員工年均收入在當地位居前列。

共生的邏輯超越商業，延伸至社區。

伊利成都經銷商王偉

在成都，王偉的80余名員工，大多是本地就業的年輕人。公司每年貢獻稅收超百萬，成為區域經濟毛細血管中活躍的一環。在福州，李冬梅帶動了40余個直接就業崗位，月均近千萬的銷售額為地方稅收持續注入活力。

而最動人的共生，發生在田間地頭。當秦海泉把牛奶送到偏遠的鄉鎮小店，當朱漢臣計劃深耕城鄉，當李冬梅將市場拓展到縣域——他們送去的不僅是一瓶牛奶，更是一份鄉村的營養健康。

從一棵樹到一片森林，伊利和經銷商用一瓶牛奶連接起千家萬戶，匯聚成一片營養森林。這大概就是共生的含義——在商業利益之上，還有更重要的東西：讓每個參與者都變得更好，讓每個角落都能分享發展的溫度。

溫暖的陽光喚醒了全新的一天，街市又忙碌起來。泰安的配送車已跑完第一個鄉鎮，福州的數據大屏刷新了早間動銷，成都的業務員開始今日第一輪拜訪，濟南的倉庫正在接收新一天的訂單。又一批新鮮的牛奶上路，它們會出現在早餐攤的蒸籠旁，出現在寫字樓的咖啡機邊，出現在孩子睡眼惺忪的早安吻里，出現在老人晨練后的保溫杯中。伊軒