在近日舉辦的財富管理行業論壇上，國投瑞銀基金總經理王彥杰發表了題為《基金助力券商財富管理發展》的演講。演講對中國財富管理行業的現狀與挑戰進行解析，分享了財富管理海外經驗，并探討了券商財管未來的轉型方向。

中國居民金融資產配置比例提升空間巨大

王彥杰指出，中國居民金融資產的配置比例在全球范圍內相對較低，僅為20%，遠低于美國的70%。他強調，盡管中國居民資產配置比例有向美國靠攏的潛力，但這一過程可能非常漫長，甚至可能一直達不到70%的水平。他提到，盡管有多種研究方法試圖解釋這一現象，包括金融市場開放程度、歷史角度、民族性甚至語言學角度，但都無法完全解釋現狀，然而，我們目前20%的金融資產配置比例表明，從未來行業發展的角度來看，還有很大的成長空間。

他提到，當前財富管理行業面臨的直接挑戰主要來自三方面。第一，是客戶預期的變化，客戶曾經對回報的過高期望在過去八到十年間經歷了一定程度的合理調整，而當前客戶對下跌風險的承受度，仍有較高的預期。第二，是監管的趨嚴，對于行業合規和風控的要求進一步提高。第三，行業內卷和宏觀經濟挑戰，也對行業構成一定壓力。

財富管理的海外經驗

王彥杰分享了海外財富管理的三個主要方向：服務方面強調客戶畫像的清晰定位、產品上注重定制化和差異化，以及業務協同方面與資產管理公司和投行的深厚合作。

其中，在產品方面，他提到海外財富管理業者正在根據自身優勢進行業務調整。例如縮減對資產凈值較低客戶的服務，轉而專注于超高凈值客戶，提供更多高附加值服務;投行通過提供存貸服務以擴展客戶群體，提高市場滲透率。

在業務協同方面，國外的財富管理業者通常與自己的資產管理公司和投行有著深厚的業務合作。這種合作是券商得以打造出與其他財富管理機構不同產品的重要因素。以瑞銀為例，其國內財管中有許多資管業務都是與自身資管機構深度合作而成。這種互動將越來越頻繁，一方面確保客戶所需投資方案能夠順利執行，另一方面也保證服務質量的一致性。

王彥杰預測，財富管理的發展將更加注重以客戶為中心的服務以及數字化轉型。他提到，Z世代將成為財富管理業者的重要服務對象，他們的消費習慣和銷售互動方式與前一代有很大不同，這為行業帶來了新的挑戰和機遇。對于國內的財富管理業者來說，當前國內互聯網流量仍然蘊藏著巨大的潛在機會，互聯網平臺仍是值得券商財富管理開始投入并爭取先機的領域。

王彥杰表示，整個行業在信息技術上的投入持續增加，這不僅可以提高客戶滿意度，還能有效降低成本。在投顧服務方面，他提到，美國投顧管理的資產規模占居民金融資產比例已達到83%，而中國目前只有3%的資產是通過投顧管理的，這表明未來發展空間巨大。

券商財管業務的轉型和重塑

對于券商的財管業務而言，未來一個重要轉向可能是從銷量考核轉向保有量考核。在這個過程中，整個行業確實需要從上到下進行思維調整。

在產品選擇方面，王彥杰認為首先是提升產品選品部門的話語權，而減少對商務條件的考量。只有選擇合適的產品，才能確保客戶獲得長期利益。

其次是定制策略。雖然券結、券商托管的比例明顯上升，但在整個公募市場中所占比例仍然很低，還有很大的發展空間。

再次，未來投顧的增值服務將變得日益重要。其間，王彥杰分享了一組美國市場的相關數據。美國市場的投資者綜合成本與三十年前相比幾乎沒有變化，保持在150到160個基點之間。然而，結構上發生了巨大變化：在上世紀末，這150個基點中超過三分之二是資產管理者收取的費率，而現在該比例發生了逆轉，資管產品只占這150個基點中的50個基點，其余100個基點均為投顧所獲。這是基金從業者所面臨的不爭事實，也是未來的必然趨勢。

最后，王彥杰表示，國投瑞銀基金將持續在券商財富管理方面提供優質的服務，包括投資能力、個性化服務、投教財富學院和營銷活動支持，與行業共同開拓未來的財富管理市場。

一平