正謀求深主板上市的深圳好博窗控技術(shù)股份有限公司(下稱“好博窗控”)是一家門窗五金建材企業(yè)，主業(yè)為系統(tǒng)門窗控制裝置，公司稱產(chǎn)品主要面向家裝門窗消費(fèi)市場(chǎng)而非房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商(即工裝市場(chǎng))。

近年來(lái)，好博窗控業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，公司銷售模式有直銷與經(jīng)銷模式兩種，報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷模式主營(yíng)收入占比始終超過(guò)60%且呈現(xiàn)整體增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，公司在招股書中稱“已形成穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷模式”，針對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)“建立了專門的管理制度”。

《大眾證券報(bào)》記者注意到，在對(duì)公司經(jīng)營(yíng)、業(yè)績(jī)意義重大的經(jīng)銷商模式相關(guān)信披上，好博窗控招股書不是籠統(tǒng)就是守口如瓶，不僅未介紹建材行業(yè)普遍存在的經(jīng)銷商補(bǔ)貼或返利、退換貨等政策、金額，也沒(méi)有披露經(jīng)銷模式的毛利、毛利率情況，甚至從招股書中看不到報(bào)告期內(nèi)全部經(jīng)銷商數(shù)量變化情況。

尤其是特許經(jīng)銷商對(duì)公司經(jīng)營(yíng)格外關(guān)鍵，來(lái)自十多家特許經(jīng)銷商的銷售收入便撐起了公司營(yíng)收“半壁江山”，公司給予的價(jià)格、補(bǔ)貼、返利、回款等政策或金額，以及政策上與一般經(jīng)銷商的區(qū)別等等，在招股書中同樣找不到。

經(jīng)銷商有多少家都“不知道”

2013年成立的好博窗控是一家房地產(chǎn)相關(guān)建材領(lǐng)域的企業(yè)，主要產(chǎn)品包括門窗控制裝置等三大類，其中門窗控制裝置在報(bào)告期內(nèi)一直為公司貢獻(xiàn)了90%以上的主營(yíng)收入。2020年至2022年，公司業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，營(yíng)收從4.59億元增至8.00億元;扣非凈利潤(rùn)由4304.99萬(wàn)元增長(zhǎng)到8581.49萬(wàn)元;2023年上半年?duì)I收、扣非凈利潤(rùn)也分別達(dá)到4.55億元和7917.82萬(wàn)元。

好博窗控的門窗控制裝置包括內(nèi)開(kāi)內(nèi)倒、窗紗一體、懸掛外開(kāi)、平開(kāi)門等系列產(chǎn)品，公司稱主要產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體為家裝門窗廠，報(bào)告期內(nèi)門窗廠客戶已超五千家，產(chǎn)品最終應(yīng)用于房屋門窗。在近年來(lái)包括新房、二手房在內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)均面臨較大調(diào)整的局面下，房地產(chǎn)相關(guān)擬上市企業(yè)與業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)聯(lián)系緊密的方方面面，尤其是客戶情況會(huì)受到高度關(guān)注。

2020年到2023年上半年，好博窗控的各期前五大客戶比較穩(wěn)定，而且均為特許經(jīng)銷商，當(dāng)期營(yíng)收占比合計(jì)在44%至47%之間。事實(shí)上，包括特許經(jīng)銷商在內(nèi)的經(jīng)銷模式是公司最重要的銷售模式。

好博窗控的銷售模式為直銷和經(jīng)銷兩種。2020年到2023年上半年，經(jīng)銷模式下的銷售收入分別為28296.12萬(wàn)元、41752.71萬(wàn)元、49968.91萬(wàn)元和30668.69萬(wàn)元，占當(dāng)期主營(yíng)收入比例分別為61.74%、62.60%、62.54%和67.51%，其中特許經(jīng)銷商占主營(yíng)收入比例在60%上下。這意味著，經(jīng)銷商尤其是特許經(jīng)銷商對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)、業(yè)績(jī)存在重大影響。

翻閱招股書可見(jiàn)，好博窗控2015年開(kāi)始招募特許經(jīng)銷商，與特許經(jīng)銷商簽訂《HOPO產(chǎn)品銷售區(qū)域代理合同書》，授權(quán)其在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售公司產(chǎn)品，而2019年收購(gòu)的HESE品牌產(chǎn)品通過(guò)一般貿(mào)易商銷售。

有意思的是，翻遍招股書也看不出好博窗控報(bào)告期內(nèi)到底有多少家經(jīng)銷商，每年又新增或者退出了多少家經(jīng)銷商。公司招股書對(duì)一般貿(mào)易商數(shù)量及變化情況只字不提，只披露了經(jīng)銷模式中特許經(jīng)銷商的數(shù)量及覆蓋區(qū)域——報(bào)告期內(nèi)合作過(guò)16家特許經(jīng)銷商，其中4家系報(bào)告期內(nèi)新增、1家報(bào)告期內(nèi)退出，截至2023年上半年底的特許經(jīng)銷商為15家。

至于這16家客戶尤其是報(bào)告期內(nèi)新增的4家，何時(shí)成為公司特許經(jīng)銷商，以及退出的1家又是哪一年退出的，招股書只字不提——除了因?yàn)榘凑找?guī)定必須披露報(bào)告期內(nèi)新增大客戶情況，才披露了2021年大客戶湖北博錦窗控技術(shù)有限公司成立于2018年，并于當(dāng)年成為公司特許經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商毛利率信披一片空白

好博窗控報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷模式下更具體的經(jīng)銷商相關(guān)營(yíng)收、毛利情況，譬如經(jīng)銷商平均營(yíng)收、毛利率，新增經(jīng)銷商或退出經(jīng)銷商營(yíng)收對(duì)公司營(yíng)收影響，特許經(jīng)銷商與一般貿(mào)易商各自的平均營(yíng)收、毛利率等情況，招股書里更是一片空白。

好博窗控招股書中提及的公司下游門窗企業(yè)森鷹窗業(yè)、皇派家居等，則詳細(xì)披露了經(jīng)銷商情況甚至對(duì)應(yīng)的營(yíng)收、毛利率狀況。

譬如，以大宗業(yè)務(wù)為主(即面向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，經(jīng)銷商模式在2021年、2022年的銷售占比為42%左右)的森鷹窗業(yè)2022年9月上市時(shí)招股書披露，2019年至2021年各期末經(jīng)銷商分別為194家、200家、205家，并分地區(qū)披露了2019年至2021年各期末的經(jīng)銷商數(shù)量。

此外，森鷹窗業(yè)根據(jù)銷售金額對(duì)經(jīng)銷商分級(jí)(按銷售金額分三檔)、分性質(zhì)(按法人單位、個(gè)體工商戶)、分地區(qū)并披露數(shù)量、銷售收入，還具體披露了各期經(jīng)銷商增減變動(dòng)數(shù)量和對(duì)應(yīng)的新增經(jīng)銷商收入。譬如，2021年新增經(jīng)銷商26家、退出經(jīng)銷商21家，當(dāng)年新增經(jīng)銷商收入為1470.78萬(wàn)元(見(jiàn)圖一)。再如，2021年底，華東地區(qū)經(jīng)銷商為108家、同比凈增加7家，該地區(qū)經(jīng)銷商收入為19806.60萬(wàn)元、同比增長(zhǎng)超過(guò)7000萬(wàn)元。

圖一：森鷹窗業(yè)招股書經(jīng)銷商變化情況截圖

森鷹窗業(yè)在某一主要產(chǎn)品報(bào)告期內(nèi)，通過(guò)大宗業(yè)務(wù)模式和經(jīng)銷商模式，對(duì)各自前五大客戶的銷售收入、銷售單價(jià)和毛利率進(jìn)行了對(duì)比披露和說(shuō)明。譬如，2021年大宗業(yè)務(wù)模式的第一大客戶銷售收入為3849.61萬(wàn)元，銷售單價(jià)為1459.82元/平方米，毛利率為36.52%，毛利率處于較高水平的主要原因系該項(xiàng)目窗戶開(kāi)啟比例相對(duì)較低，且窗型簡(jiǎn)單，生產(chǎn)成本相對(duì)較低所致。同年，經(jīng)銷商模式第一大客戶銷售收入為586.49萬(wàn)元，銷售單價(jià)為1591.31元/平方米，毛利率為33.14%，其稱由于終端客戶選擇的產(chǎn)品配置千差萬(wàn)別，向不同經(jīng)銷商客戶銷售該系列產(chǎn)品的平均單價(jià)和毛利率也呈現(xiàn)出一定差異(見(jiàn)圖二)。

圖二：森鷹窗業(yè)招股書某主要產(chǎn)品經(jīng)銷模式前五大客戶情況截圖

好博窗控招股書列出的可比同行中擬上市企業(yè)悍高集團(tuán)，也較具體的披露了經(jīng)銷商相關(guān)情況。

經(jīng)銷、直銷模式相結(jié)合的悍高集團(tuán)主要產(chǎn)品為廚衛(wèi)五金等家居五金，其2023年9月招股書披露了2020年至2023年上半年各期線下經(jīng)銷商的期初經(jīng)銷商數(shù)量、新增經(jīng)銷商數(shù)量、退出經(jīng)銷商數(shù)量，并介紹了各期的單個(gè)經(jīng)銷商平均銷售額，并解釋了期間出現(xiàn)經(jīng)銷商數(shù)量或單個(gè)經(jīng)銷商平均銷售額增加較大的原因。

同時(shí)，悍高集團(tuán)分銷售模式披露了毛利率變動(dòng)情況。譬如，線下經(jīng)銷模式在2020年至2023年上半年的毛利率分別為24.61%、28.94%、28.89%、31.82%，而出口經(jīng)銷模式同期毛利率分別為34.28%、31.98%、35.50%、41.29%，電商模式同期毛利率分別為48.72%、55.21%、53.43%、50.69%。

從森鷹窗業(yè)、悍高集團(tuán)等招股書，能夠較清晰地了解其經(jīng)銷商乃至收入、盈利能力變化情況，在此基礎(chǔ)上可以更好地觀察企業(yè)自身業(yè)績(jī)及業(yè)績(jī)變化的真實(shí)性、合理性甚至質(zhì)地。

避談返利等具體金額、政策

對(duì)于經(jīng)銷商的具體管理、政策等方面，好博窗控招股書同樣不是籠統(tǒng)披露就是守口如瓶。

好博窗控稱：“公司已建立了經(jīng)銷商管理制度，對(duì)特許經(jīng)銷商和一般貿(mào)易商進(jìn)行規(guī)范和管理，經(jīng)過(guò)多年業(yè)務(wù)合作，公司與特許經(jīng)銷商建立了穩(wěn)定的互惠互利合作關(guān)系。”

好博窗控籠統(tǒng)介紹了銷售流程、定價(jià)模式和結(jié)算模式。譬如，銷售流程大致對(duì)接單、發(fā)貨條件進(jìn)行介紹，定價(jià)模式籠統(tǒng)說(shuō)了價(jià)格上采用“成本加成”的方式，結(jié)算模式的信披全文則是“公司一般采用‘先款后貨’的交易方式，對(duì)于部分資信較好的戰(zhàn)略合作直銷客戶或合作年限較長(zhǎng)、銷售業(yè)績(jī)和資信較好的經(jīng)銷客戶，公司會(huì)給予其一定的信用政策支持，其中經(jīng)銷客戶信用期一般不超過(guò)30天。”

還有，公司表示“為加強(qiáng)對(duì)特許經(jīng)銷商的管理，公司制定了《特許經(jīng)銷商管理制度》，對(duì)經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域范圍的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價(jià)格管理和貨款管理等方面作出規(guī)定”，但具體情況并無(wú)披露。

而對(duì)于建筑建材行業(yè)普遍存在的補(bǔ)貼或返利、退換貨等相關(guān)具體政策、金額等，好博窗控招股書也均未披露。

森鷹窗業(yè)招股書披露了返利、補(bǔ)貼、退換貨政策和返利、補(bǔ)貼具體金額，譬如2019年、2020年給予經(jīng)銷商的返利金額分別為1142.45萬(wàn)元、1097.60萬(wàn)元，占經(jīng)銷模式銷售收入比重分別為4.01%、3.87%。同期包括展廳裝修補(bǔ)貼款和免費(fèi)樣窗的經(jīng)銷商支出費(fèi)用分別為569.93萬(wàn)元、232.21萬(wàn)元，占經(jīng)銷模式銷售收入比重分別為2.00%、0.82%。

悍高集團(tuán)在招股書中詳細(xì)披露了運(yùn)輸費(fèi)、銷售補(bǔ)貼或返利、退換貨等相關(guān)政策。譬如，悍高集團(tuán)對(duì)線下經(jīng)銷商采取“在客戶的綜合分?jǐn)?shù)或者提貨額達(dá)到目標(biāo)值時(shí)，給予返利，抵扣后續(xù)提貨的貨款”。

悍高集團(tuán)還宣布，其返利和補(bǔ)貼政策包括年度返利、月度及季度返利、新品上樣補(bǔ)貼、裝修補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼、售后及費(fèi)用補(bǔ)貼等。此外，悍高集團(tuán)還披露了各期相關(guān)金額(見(jiàn)圖三)。

圖三：悍高集團(tuán)招股書返利和補(bǔ)貼情況截圖

譬如，悍高集團(tuán)的年度返利為“家居五金產(chǎn)品返利：公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo))考核，針對(duì)銷售額排名、年度目標(biāo)達(dá)成率維度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行打分，根據(jù)分?jǐn)?shù)區(qū)間對(duì)應(yīng)相應(yīng)的返利額度。戶外家具返利：年度提貨額超過(guò)目標(biāo)提貨額，對(duì)年度提貨額或年度提貨額與目標(biāo)提貨額的差額，按照一定比例給予返利支持。”2020年至2023年上半年，該項(xiàng)返利金額分別為218.33萬(wàn)元、24.54萬(wàn)元、131.65萬(wàn)元和48.46萬(wàn)元。

此外，悍高集團(tuán)披露了2020年至2023年上半年的退換貨金額分別為688.80萬(wàn)元、1194.87萬(wàn)元、1053.13萬(wàn)元、908.16萬(wàn)元。同時(shí)，悍高集團(tuán)還披露了電商模式及線下經(jīng)銷為主的其他模式各自的退換貨金額。

事實(shí)上，好博窗控存在對(duì)客戶的返利，招股書顯示，2020年至2023年上半年，公司預(yù)提的銷售返利分別為486.27萬(wàn)元、764.02萬(wàn)元、688.04萬(wàn)元、293.73萬(wàn)元(見(jiàn)圖四)。同期營(yíng)收均是好博窗控一倍左右的悍高集團(tuán)，同期預(yù)提返利款分別為273.27萬(wàn)元、71.62萬(wàn)元、388.18萬(wàn)元、287.85萬(wàn)元，均低于公司。

圖四：好博窗控招股書預(yù)提銷售返利截圖

好博窗控當(dāng)然也存在退換貨，招股書中稱“設(shè)立品質(zhì)部，對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、出庫(kù)、退換貨環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤和控制”。

值得一提的是，好博窗控招股書中甚至未明確說(shuō)明與經(jīng)銷商之間是否為買斷式銷售，而一家企業(yè)是否采取買斷式銷售，營(yíng)收確認(rèn)、銷售回款、退貨的標(biāo)準(zhǔn)及具體情況都將不同。

涇渭分明的是，森鷹窗業(yè)招股書明確寫到采取買斷式銷售的經(jīng)銷模式，悍高集團(tuán)招股書也稱與經(jīng)銷商均為買斷式銷售。

圍繞好博窗控招股書關(guān)于經(jīng)銷商的相關(guān)信披疑問(wèn)，《大眾證券報(bào)》記者此前通過(guò)電郵向好博窗控發(fā)去采訪函并致電公司，截至發(fā)稿時(shí)未收到回復(fù)。對(duì)于好博窗控其他值得注意的情形，本報(bào)將繼續(xù)關(guān)注。 記者 陳剛