大客戶依賴歷來是公眾企業備受關注的重點，畢竟，存在單一大客戶依賴的企業，難免潛藏“成也蕭何敗也蕭何”的風險。

翻閱上海龍創汽車設計股份有限公司(以下簡稱“龍創設計”)的招股書可見，這家在新三板掛牌、正謀求創業板IPO的獨立汽車設計企業，近年來業績增長的背后，來自越南的新能源汽車新勢力Vinfast的貢獻不容忽視，到2023年不僅給公司帶來超過三成的營收，更創造了公司50%以上的毛利。

來自Vinfast的營收是否具有持續性，或者能否擺脫單一大客戶依賴，勢必成為外界對龍創設計的重點關注所在。

來自Vinfast的毛利占比超五成

2021年來，龍創設計營收穩步增長，雖然營收增速放緩，但金額一年一個臺階，從不到5.40億元增至2023年的近8.10億元。公司盈利整體增長更為迅猛，雖然2023年出現兩位數下滑，但扣非凈利潤金額從2021年的不足3700萬元增至2023年的超過9000萬元，尤其是2022年幾乎同比翻了兩番后至近1.10億元。

龍創設計報告期內業績增長的背后，穩居2022年、2023年第一大客戶的Vinfast功不可沒。2022年，Vinfast與公司直接合作后躍居第一大客戶，銷售金額為13339.62萬元，銷售占比為17.52%。2023年，公司向Vinfast的銷售收入幾乎翻倍，達到24918.24萬元，銷售占比提升至30.78%，接近第二大客戶的4倍。

龍創設計2019年以來與Vinfast一直開展合作，不過此前業務往來主要通過公司聯營企業頂創汽車(2021年第四大客戶)等進行。龍創設計披露，如果加上頂創汽車等相關的Vinfast業務，2021—2023年，公司來自Vinfast的營收分別為7259.14萬元、15443.28萬元、27650.32萬元，營收占比分別為13.49%、20.28%、34.15%。

龍創設計的毛利主要來源于汽車設計業務，公司表示：“2021年，隨著汽車市場回暖，公司汽車設計業務規模增長，毛利也隨之穩步增長。2022年，公司新能源汽車設計業務大幅增長，且公司議價能力有所提升，帶動汽車設計毛利大幅上升?！?/p>

雖然龍創設計表示與Vinfast存在保密協議，未具體透露對其毛利情況，但提到2023年時已存在來源于VinFast的毛利貢獻占比超過50%的情形，并提示了相關風險。以公司2023年主營業務毛利3.21億元測算，VinFast給龍創設計帶來了高達1.60億元以上的毛利。

按照2023年發布的相關指引規定，擬上市企業來自單一客戶主營收入或毛利貢獻占比超過50%的，一般認為對該客戶存在重大依賴，即業內所稱的對單一客戶重大依賴。

而且，擬上市企業存在單一客戶主營收入或毛利貢獻占比較高情形的，會受到重點關注——包括該情形的合理性、客戶穩定性和業務持續性，是否存在重大不確定性風險，進而影響擬上市企業持續經營能力。尤其是對于存在單一客戶重大依賴情形的，還通常要求保薦機構在客戶集中情形核查之外，單獨進行相關核查。

深交所在第二輪問詢中，專門問詢了公司與Vinfast及主要客戶的合作背景、訂單情況以及合作穩定性、持續性等問題，公司及保薦機構對此進行了詳細回復。

Vinfast上市后持續虧損且虧損加劇

公開報道顯示，Vinfast是目前越南首富Pham Nhat Vuong(音譯為潘日旺)旗下車企，誕生于2017年，是越南首個自主汽車品牌，初期生產燃油車，2022年11月份將燃油車全部停產后正式轉向新能源汽車。

2023年8月，Vinfast在美國納斯達克上市，總市值一度高達1900億美元，居全球車企前列，但目前已大幅縮水，截至北京時間2024年10月17日，總市值為89億美元，股價為3.81美元/股。

自2021年首次交付至2023年底，VinFast已累計交付42291輛電動汽車，其中2023年交付34855輛。龍創設計披露，VinFast目前主要已上市車型為VFe34、VF5、VF8和VF9，公司負責設計VFe34、VF5兩款車型，其中，VFe34于2021年12月上市，截至2023年末銷量約為18800輛;VF5于2023年4月上市，截至2023年末銷量約為7500輛。

根據VinFast今年9月份披露的二季度財務業績報告，2024年二季度交付13172輛電動汽車，比一季度增長約44%;上半年交付22348輛、同比增長近103%，全年預計交付量仍為8萬輛。VinFast在7月曾將全年預計交付量從10萬輛調整為8萬輛。

10月16日，VinFast的最新公告顯示，9月份在越南交付了超過9300輛電動汽車，交付車型包括VFe34、VF3、VF5、VF6、VF7、VF8和VF9，這是電動汽車品牌首次登上越南汽車市場銷量榜首。

根據VinFast財報(按照財報貨幣單位越南盾)，今年上半年營收同比增長超過50%，稅前利潤同比增虧20%左右，EBITDA(息稅折舊及攤銷前利潤)同比增虧9%左右。

Wind統計顯示，完整年度來看，VinFast上市來持續虧損且虧損不斷加劇，按財報截止日人民幣匯率折算，稅前利潤從2021年的虧損89.63億元(營收44.88億元)，擴大至2023年的虧損167.48億元(營收81.50億元);EBITDA同樣從2021年的虧損61.07億元，擴大至2023年的虧損105.56億元，以越南盾、美元計算的虧損同樣呈現擴大態勢。

虧損是新能源汽車造車新勢力的普遍現象，但這對其自身資金獲取能力要求很高，因為賣車造血能力可能不足以支撐現金流，一旦出現資金短缺，倒下甚至猝死的企業并不罕見。

可以看到，創辦于2009年、已上市的美國新能源汽車造車新勢力Rivian，專注于電動皮卡和SUV，是特斯拉之外的美國電動汽車明星，2023年財年營收超過44億美元，但持續大虧使得資金緊張，今年初稱又準備裁員10%，其新建工廠計劃也暫停。

特斯拉CEO馬斯克今年一季度甚至在社交媒體上表示，按照目前的發展軌跡，Rivian將在6個季度內破產。

今年10月初，Rivian三季度的產量、交付量分別為13157輛和10018輛，同比顯著下滑，去年同期則創下16304輛和15564輛的紀錄。其預計今年的交付量在5萬輛以上。

馬斯克當時指出，雖然Rivian的產品設計不錯，“但讓一家汽車公司運轉起來的真正困難之處是實現現金流為正的量產?！?/p>

供應商更換風險也需注意

目前，VinFast的電動汽車主要在越南市場銷售。根據惠譽國際商業監測研究公司的預測，到2030年，越南的電動車滲透率將提升至13.6%，較2022年增加10.7個百分點。

越南市場新能源汽車市場成長性突出，但容量畢竟有限，比如越南汽車制造商協會的預測是到2028年，越南電動汽車保有量將達到100萬輛。

按照惠譽國際商業監測研究公司預測，在2023年至2032年期間，越南電動汽車銷量將年均增長25.8%。如此快速發展勢頭下，其給出的預計是越南電動汽車到2032年的年銷量只有約6.5萬輛。

此外，VinFast的電動汽車曾大量通過關聯交易后，在越南作為出租車運營。來自界面等2023年的公開報道稱，VinFast向美國證監會提交的文件顯示，其2023年上半年共售出1.13萬輛車，其中7100輛被VinFast母公司Vingroup(潘日旺創辦和控制，越南最大民企，2024年《財富》東南亞500強顯示其營收67.71億美元)旗下出租車公司Green and Smart Mobility(GSM)購買。《上海汽車報》曾報道，GSM是越南的出租車運營商和租賃商，潘日旺擁有95%股份。

2023年10月中旬還有公開報道稱，VinFast首席執行官表示，向創始人潘日旺擁有的出行平臺GSM銷售電動汽車和電動踏板車的合作將持續至2024年。

來自VinFast的披露顯示，今年二季度交付電動汽車中，51%仍為面向關聯方。

今年8月份，VinFast曾表示將推遲在泰國開設經銷網絡，此前還有報道稱其表示正考慮進一步推遲在美國投資40億美元的工廠建設計劃。

同時，想要走向全球的VinFast，必然面臨來自中國、美國、德國及韓國等新能源汽車實力更強的車企的競爭，而越南自身包括新能源汽車在內的汽車工業基礎和技術研發力量比較薄弱。

從VinFast母公司上市時披露的供應商名單來看，生產線到三電等諸多相關設備、零部件的大量重要供應商并非越南本土品牌企業，顯示其電動車生產、研發、設計等大量依靠對外采購或代工。

這也意味著，VinFast短期可能會繼續依靠外部供應商，一旦越南本土供應鏈發展起來，或者其考慮降低對單一供應商依賴、供應鏈安全時，可能會增加或尋求價格、產品或者服務更有競爭力的供應商。特別是大多數企業在考慮成本或資金緊張時，切換供應商的概率將更大。另外，隨著自研能力的提升，企業也會降低對相應供應商的需求。

VinFast母公司上市時披露的供應商名單顯示，其與國際知名汽車設計企業賓尼法利納(Pininfarina)曾有過合作，其VF9(中大型SUV)、VF8(中型SUV)均由該企業設計，之后的多個車型設計則轉向了龍創設計。

此外，汽車設計行業的國際知名企業還有德國的愛達克(德國最大的汽車設計公司，設計過勞斯萊斯等豪車)、加拿大的麥格納(同時也是汽車零部件巨頭)、意大利的意柯那(電動汽車、自動駕駛研發能力不俗，同時能生產超跑)，具備從整車研發、產品工程甚至到設備制造、生產的一站式服務能力，國內也有阿爾特、埃維股份、奧杰股份等同行。

公司表示與VinFast合作可持續并積極開拓客戶

此前，《大眾證券報》記者通過電郵向龍創設計問及大客戶合作持續性和降低客戶集中等方面相關疑問，公司稱“從銷售情況來看，VinFast正處于上行通道”，并介紹，隨著VinFast在越南和海外汽車市場的開拓，今年一季度交付了9689輛汽車、同比增長444.33%，二季度交付了12058輛汽車、環比增長24%、同比增長26%，上半年交付量同比增長92%(查詢顯示數據來自VinFast今年7月宣布的二季度交付結果)。

持續性方面，龍創設計表示：“2019年VinFast電動汽車起步之初即與公司展開合作，報告期內一直合作，業務金額呈現上升的趨勢，經過多年的項目磨合，公司鞏固了客戶的信任，客戶黏性逐漸增加，2024年公司與VinFast新簽署VF3增補協議、VF3 RHD項目和VF中巴平臺項目，業務可持續性較強，VinFast在建廠、交付預測環節的調整與前期汽車設計環節相對獨立，公司對VinFast的銷售仍具備可持續性?！?/p>

此外，龍創設計回復表示，VinFast的研發團隊人數較低，且研發重心主要在三電系統、信息娛樂、駕駛輔助等方面，因此仍有較高的汽車設計業務外包需求。

龍創設計同時稱，公司積極開拓海外市場，報告期內，海外汽車設計業務收入占公司汽車設計業務收入的比重逐漸提升，“近年來，公司的海外汽車設計業務收入增長迅速，最近三年海外汽車設計業務收入復合增長率達到101.36%，占公司收入比例由2021年(的)13.95%上升至2023年(的)37.59%，為公司營收增長提供了重要支持?！?/p>

“針對未來東南亞汽車市場的崛起，公司正逐步開拓以印尼、馬來西亞、泰國、越南為代表的東南亞汽車企業客戶，并逐步進入日韓汽車企業潛在服務供應商序列。除了VinFast以外，公司已經與土耳其Karel集團等多家海外公司達成了合作。隨著國內外市場繼續開拓，尤其是其他海外客戶業務逐漸增長，公司對VinFast營業收入占比和毛利占比將有所下降，客戶集中度也會有所下降。”龍創設計對于開拓新客戶和降低客戶集中度還如是表示。

對第二輪問詢的回復中，龍創設計披露，截至2023年12月31日，與主要客戶之間在手訂單余額為16237.10萬元，其中VinFast占比超過60%，“與VinFast、江西龍盛、客戶D的期末在手訂單金額較大，分別為11216.28萬元、3169.51萬元和1516.84萬元……”2024年，公司“與VinFast新簽署VF3增補協議、VF3 RHD項目和VF中巴平臺項目，合同金額為20233.50萬元?！?/p>

龍創設計此前還發布了2024年中報，上半年營收從去年同期的增長16%以上，變為下滑0.39%，這是公司2014年來首次出現中報營收下滑;歸母凈利潤增速保持了去年水平，扣非凈利潤增長則明顯放緩，從去年同期的大增60%以上變為增長7.16%，而2022年為暴增380%以上。

公司中報顯示，上半年營收變化背后，主營業務收入中，以設計咨詢服務方式實現的收入為5716.50萬元，較上年減少4265.02萬元，同比下降42.73%，主要原因是設計咨詢服務業務主要客戶訂單規模有所減少。公司報告期內以項目承包方式承接的新能源汽車業務訂單增加，以項目承包方式實現的收入為32647.09萬元，較上年同期增加4777.84萬元，同比增長17.14%。 記者 陳剛